Dlaczego język wizualny jest tak skuteczny w sprzedaży

Klaudia Drwęcka

2023-01-16

Komunikacja wizualna ma kluczowe znaczenie podczas tworzenia tożsamości marki, a także dostarczania potencjalnym klientom spójnego przekazu. W związku z tym, aby dowiedzieć się, jaki wpływ język wizualny ma na sprzedaż, najpierw musimy zrozumieć, co naprawdę oznacza ten język w naszym życiu. 

Jak twierdzi Brian Nuckols, “Komunikacja wizualna to skuteczny sposób komunikowania pomysłów w formie graficznej i przekazywania większej ilości treści.” 

Wizualizacje pomagają także stymulować uczucia i lepiej zobrazować naszą intencję. 

Jak więc wykorzystać moc języka wizualnego do podniesienia skuteczności sprzedaży? Dowiesz się tego z poniższego artykułu. 

Co to jest język wizualny? 

Od zarania dziejów człowiek tworzy obrazy. Opowiada w ten sposób swoje emocje. Począwszy od pierwszych odbić rąk na skale aż po rozpowszechnienie malarstwa opartego na perspektywie linearnej w renesansie, czy malarstwa iluzjonistycznego w baroku, człowiek opowiada emocje, naśladując świat rzeczywisty – „sprzedaje” nam więc swoją wizję świata.

Język wizualny jest zatem niczym innym, jak ukształtowanym społecznie obrazowym systemem budowania wypowiedzi używanym w procesie komunikacji.

Obraz vs słowa

Specjaliści z zakresu neurobiologii udowodnili, że prawa półkula naszego mózgu odpowiedzialna jest za ogólne rozumienie otoczenia oraz tego, jak łączyć jego poszczególne elementy. 

Lewa półkula jest natomiast odpowiedzialna za przetwarzanie informacji. Od prawej odróżnia ją to, że koncentruje się na pierwszym planie oraz szczegółach.

Tendencją jest, że jedni z nas aktywniej posługują się prawą, inni lewą półkulą. Jeśli przez dłuższy czas mocniej będziemy angażować jedną półkulę naszego mózgu, to doprowadzimy do stopniowego ograniczania percepcji tej drugiej.

Trafiając na temat skomplikowany do zakomunikowania, który wymaga holistycznego podejścia, jesteśmy skazani na popełnianie błędu, który zaprogramował w nas istniejący system edukacji – zaczynamy tłumaczyć, czyli mnożymy ilość informacji i tak już nie przyswajanych przez naszych odbiorców.

Najgorsze w tym wszystkim jest jednak to, że nasze tłumaczenie ma przeważnie formę werbalną.

Co to oznacza dla komunikacji?

Jeżeli zależy nam na dotarciu do wszystkich odbiorców, musimy uwzględnić w naszym przekazie różne kanały komunikacji. Nie wszyscy nasi odbiorcy są przecież jednakowi. Istotne jest to, że gdy chcemy przekazać, czy zaprezentować określoną ilość informacji – musimy w tym celu wykorzystywać impulsy, które stymulują raz jedną, raz drugą półkulę mózgu.

Wykorzystywanie języka wizualnego podczas prezentacji sprzedażowej sprawia, że mózg klienta zaczyna przetwarzać informacje w formie obrazu. Nie musi więc, jak do tej pory, skupiać całej uwagi na przekazywanej treści.

Dzięki użyciu języka wizualnego uwaga naszego odbiorcy skupia się automatycznie, a informacje zaprezentowane w formie obrazów są przez niego od razu zapamiętywane.

Komunikacja wizualna a wyzwania w sprzedaży

Pomimo postępu technologicznego, jaki obserwujemy obecnie, wyzwania związane z precyzyjnym przekazywaniem informacji w procesie sprzedaży spowalniają wzrost wyników. Komunikacja wizualna pomaga nam jednak odpowiedzieć na trzy konkretne wyzwania, zrobić kolejny krok w kierunku wyższych zysków i zyskać w oczach klientów.

Ograniczona uwaga 

Na samym początku musimy zmierzyć się ze stopniowym ograniczaniem uwagi odbiorców. Mimo, że popularne badanie Microsoftu z 2016 roku na temat tego, na jak długo człowiek potrafi skupić swoją uwagę zanim rozproszy go zewnętrzny bodziec, okazało się sfabrykowane, to wiemy doskonale, że skupienie uwagi klienta na dłużej jest coraz większym problemem. Mamy na to coraz mniej czasu.

Teoria zdolności uwagi Kahenmana (1983) sugeruje, że zdolność ludzi do skupienia uwagi nie jest statyczna, lecz zmienia się pod wpływem takich czynników, jak charakterystyka nagrody za zadanie, poziom pobudzenia, motywacja i inne biologiczne determinanty.

Mówiąc wprost, nasza umiejętność skupiania uwagi jest uzależniona od rodzaju wykonywanego zadania oraz zbioru czynników zewnętrznych i wewnętrznych.

Komunikacja wizualna może skutecznie zapobiec rozpraszaniu uwagi klienta. 

Konkurencyjność przekazu

Firmy nie mogą zapominać, dla kogo tworzą content. Często zdarza się, że na blogach firmowych znajdujemy dziesiątki artykułów, które napisane są tak specjalistycznym i skomplikowanym językiem, że ich zrozumienie jest dla czytelnika nie lada wyzwaniem, a prezentacje sprzedażowe bardziej przypominają tabelki w Excelu niż atrakcyjną ofertę.

Nasi klienci codziennie zalewani są treściami od konkurencji, a uwagę użytkownika wygra ten, kto oprócz słów postawi na odpowiedni komunikat wizualny.

Tworzysz artykuł lub prezentację sprzedażową na temat fotowoltaiki ? Dołącz do niej grafikę, która obrazuje schemat takiej instalacji, a zwiększysz szansę na to, że Twój potencjalny klient zrozumie dokładnie, czym jest taka instalacja oraz jak działa. To sprawi, że szybciej dostrzeże on wartość oferowanego rozwiązania, a Twoja oferta okaże się dla niego bardziej konkurencyjna.

Zapamiętywanie informacji 

Człowiek wypowiada średnio 15 000 słów dziennie. Tak przynajmniej wynika z badań psychologa Matthiasa R. Mehla, opublikowanych w prestiżowym czasopiśmie “Science” w 2007 roku . Jednak, jak wiele z przekazywanych informacji jest zrozumianych i zapamiętanych przez naszego odbiorcę?

Jak wskazują naukowcy z Politechniki Poznańskiej, zapamiętujemy:

Jak wynika z przeprowadzonych badań, największa ilość informacji zewnętrznych dociera do naszego mózgu i jest w nim kodowana za pośrednictwem zmysłu wzroku. Dlatego tak wielu ludzi jest „wzrokowcami”. Wystarczy jednak prosty zabieg podczas tworzenia prezentacji sprzedażowej, aby nasz odbiorca zapamiętał o 20% więcej.

Jeśli w rozmowie z klientami do komunikatu werbalnego dodasz dobrze przygotowane materiały wizualnie, potencjalni klienci będą postrzegać Twoje treści jako istotne i zapamiętają je.

Podwójne kodowanie a skuteczna sprzedaż

Według teorii podwójnego kodowania Allana Paivio tekst jest przyswajany na różnych poziomach, w dwóch odrębnych systemach. Paivio wspomina o systemie słownym i obrazowym. Odpowiednio do tego istnieją dwa systemy poznawcze. Jednym z nich jest system werbalny, a drugim niewerbalny (wyobrażeniowy).

Obydwa te systemy, choć istnieją równocześnie i są od siebie niezależne, wzajemnie się uzupełniają i podczas czytania generują określony sens.

Gdy jeden system zostaje uruchomiony, automatycznie inicjuje reakcje drugiego systemu. Powstaje w ten sposób wyobrażenie istoty czytanego tekstu, które dla każdego odbiorcy może być inne. To tak, jak czytając Władcę Pierścieni, każdy z nas inaczej wyobrażał sobie chatkę Bilbo Bagginsa.

Obydwa systemy się wspomagają i jeżeli pewne informacje zostaną zapomniane w systemie słownym, to system obrazowy pomoże nam wydobyć potrzebne informacje.

Oczywiście, większe możliwości daje czerpanie z zasobów obydwu systemów. Tu właśnie pojawia się ogromna szansa dla sprzedaży. Informacje przesyłane na dwa sposoby uzupełniają się, a ich kodowanie jest prostsze i bardziej efektywne. Dzieje się tak wtedy, kiedy tekst i obrazy współgrają, tworząc jednoznaczne skojarzenia.

Dokładnie dlatego, prezentacje sprzedażowe powinny stymulować oba istniejące systemy. Skuteczna prezentacja musi więc zawierać zarówno słowa, jak i powiązane z nim obrazy, które pomogą potencjalnemu klientowi jeszcze lepiej zapamiętać i zrozumieć to, co handlowiec chce mu przekazać.

Pułapki języka wizualnego

Język wizualny to bardzo skuteczne rozwiązanie, gdy chcemy, aby nasz przekaz został dobrze zrozumiany i zapamiętamy. Jednak – decydując się na korzystanie z takiej formy komunikacji – musimy pamiętać o pułapkach, jakie kryją obrazy.

Pierwszą z nich jest ograniczona elastyczność materiałów graficznych. W porównaniu z tekstem obraz o wiele gorzej znosi edycję. Aby zmienić grafikę dołączoną do artykułu opublikowanego na blogu, najczęściej należy usunąć tę wgraną pierwotnie i dodać edytowany obraz ponownie. Takie działanie wpływa niestety na ranking w wyszukiwarkach internetowych.

Oprócz mniejszej elastyczności tworzenie grafik, infografik, a nawet zdjęć wymaga odpowiedniej wiedzy, budżetu i umiejętności. Potrzebne będą odpowiednie programy, szkolenia oraz sprzęt.

Ostatnią wymienioną przez nas pułapką będzie uleganie pokusie bazowania wyłącznie na języku wizualnym. Ludzie kochają obraz. Jest uniwersalny i łatwo powiązać go z marką czy produktem. Jednak nawet on może zostać zniekształcony przez nasz mózg, a to sprawi, że każdy będzie go pamiętać i procesować na swój indywidualny sposób. Ważne jest zatem, aby komunikacja wizualna była precyzyjna i połączona z tekstem lub przekazem werbalnym.

Świetny przykład pułapki obrazu podał Christoph Niemann w dokumencie “Abstract”. Jeżeli dla przykładu weźmiemy ludzkie serce i pokażemy je takie jakie jest – anatomicznie – to mimo przedstawiania rzeczywistości przekaz będzie zupełnie niezrozumiały. Jeśli postanowimy je uprościć do czerwonego piksela na ekranie monitora to mimo tego uproszczenia przekaz również będzie niezrozumiały.

Gdzieś pomiędzy tym „pikselem”, a anatomicznym kształtem organu, znajduje się symbol jasny i zrozumiały dla każdego na świecie – obrazujący serce, miłość i uczucie. I nasz język wizualny musi znaleźć ten idealny balans.

Jak język wizualny wpływa na sprzedaż? 

Praca w sprzedaży w dużej mierze nie zmieniła się przez dziesięciolecia – nadal sprzedaje się słowami (tłumaczy, wyjaśnia, uzasadnia). Jeżeli sprzedawcy zabraknie słów – sięga się po papier (szkicuje). Gdy to nie pomaga, zostawia się foldery lub przesyła suche prezentacje, których – umówmy się – nikt nie przegląda i nie czyta.

Operowanie wyłącznie słowami i tekstem sprawia, że umykają emocje związane z komunikacją wizualną, które odpowiadają za chęć posiadania danej rzeczy. Często powoduje to także, że praca sprzedawcy nie jest efektywna, bo klient w dużej mierze nie rozumie przekazu zbudowanego wyłącznie ze słów.

Ludzie nie chcą opisów, liczb ani danych technicznych. Chcą zobaczyć, co kupują i poczuć emocje – zobaczyć na obrazie to, czego pragną i poczuć ekscytację związaną z zakupem i posiadaniem.

Brak komunikacji wizualnej w procesie sprzedaży znacznie zmniejsza prawdopodobieństwo przekonania potencjalnego klienta do podpisania umowy, szczególnie w branżach takich jak motoryzacja, fotowoltaika czy retail, gdzie sprzedaje się fizyczny produkt. Nikt z nas nie kupuje przecież zimowej kurtki wyłącznie na podstawie opisu. Chcemy najpierw zobaczyć ją przynajmniej na zdjęciu.

Jak tworzyć i używać języka wizualnego 

Myśląc o wprowadzeniu komunikacji wizualnej w firmie, należy najpierw opracować plan działania. Język wizualny ma za zadanie sprawić, że nasi potencjalni klienci, myśląc o nowym telefonie, od razu oczami wyobraźni zobaczą np. nadgryzione jabłko.

Jedną z najważniejszych cech firmowej identyfikacji wizualnej musi być spójność. Wynikiem prac nad tym tematem powinna być księga identyfikacji wizualnej, która stanie się standardem i podstawą dla wszystkich opracowań graficznych.

Poniżej przedstawiamy Ci najważniejsze etapy projektowania identyfikacji wizualnej dla Twojej firmy. Przeanalizuj je dokładnie, a proces tworzenia firmowego języka graficznego pójdzie gładko.

Zrozum anatomię produktu 

Aby skutecznie operować językiem wizualnym, należy dokładnie przeanalizować to, jaki produkt lub usługi chcemy dzięki niemu promować lub objaśniać. Warto zauważyć, że wiele firm komunikuje się wizualnie, jednak robi to źle. Dlaczego? Prawdopodobnie dlatego, że ich plan identyfikacji wizualnej nijak ma się do tego, co chcą sprzedać.

To, co należy zrobić, to zrozumieć anatomię oferowanego produktu. Jaki problem rozwiązuje produkt, jaką daje wartość, czy nadaje się do sprzedaży online, czy jest fotogeniczny, na jakim tle będzie się dobrze prezentował jak popularny jest na rynku – to pytania, na które musisz poznać odpowiedź, zanim zaplanujesz identyfikację wizualną w swojej firmie.

Ciężko będzie przekonać klienta do zakupu ekologicznego jabłka, jeśli zaprezentujemy je na tle laboratorium.

Poznaj anatomię swojego produktu, w przeciwnym razie Twoja identyfikacja wizualna poskutkuje jedynie przepaleniem budżetu lub – co gorsza – utratą wypracowanego dotąd wizerunku.

Zrozum, jak użytkownicy postrzegają Twoją markę 

Język wizualny reprezentuje tożsamość Twojej firmy. Podczas pracy z grafiką projektant musi zrozumieć, do kogo kierowany jest produkt i jaki jest cel projektu. Powinieneś więc poświęcić wystarczająco dużo czasu na badania wśród klientów i potencjalnych klientów, aby uzyskać autentyczny obraz grupy docelowej.

Ta wiedza pomoże Ci określić orientację całego projektu oraz jednostkę wizualną wielokrotnego użytku, która najlepiej zapadnie w pamięć.

Zdefiniuj jasne zasady projektowania 

Aby uniknąć syzyfowej pracy i nie debatować przy każdym tworzeniu wizualizacji na te same tematy, należy zdefiniować podstawowe zasady tworzenia elementów graficznych w komunikacji marketingowej oraz materiałów sprzedażowych.

Ważnym elementem identyfikacji wizualnej będzie zatem tzw. księga marki lub księga identyfikacji (ang. brand book), która będzie zawierać wszystkie informacje na temat wypracowanego standardu wizualnego. Powinny się w niej znaleźć informacje na temat czcionek, kolorystyki, typografii czy charakterystyczny znak graficzny, które mają tworzyć spójną całość, jaką jest identyfikacja wizualna.

Dopiero, gdy powstaną jasne wytyczne dotyczące standardu identyfikacji, Twój dział marketingu powinien opracować materiały dla sprzedawców, spoty reklamowe oraz elementy graficzne do social mediów czy e-mail marketingu.

Pomyśl o języku wizualnym jak o żywym organizmie 

Język mówiony z wiekiem ulega modyfikacjom, ponieważ jest pod ciągłym wpływem różnych nurtów kulturowych. Wizualizacje są dokładnie takie same. Język wizualny to zestaw niestatycznych reguł, które są zakorzenione w firmie. Powinny one być rosnącym ekosystemem, który rozwija się wraz z produktami.

W idealnym przypadku nasz ekosystem powinien dostosowywać się nawet się do zmiennego środowiska.

Udokumentuj proces 

Kiedy pracujesz nad rozwojem języka wizualnego, zawsze pamiętaj o prowadzeniu odpowiedniej dokumentacji. Wypracowane zasady komunikacji wizualnej są niezwykle ważne w projektowaniu produktów i wymagają szczegółowego opisu. Często na etapie realizacji projektu pojawiają się niejasności.

Dokumentacja skompletowana podczas tworzenia identyfikacji wizualnej pozwala na łatwiejsze podejmowanie decyzji w procesie pracy nad obrazami. Dzięki niej każda kolejna decyzja ma podstawę w ustalonym wcześniej standardzie.

Trzymaj się ustalonych zasad 

Kluczowa w komunikacji wizualnej jest spójność. Jeżeli udało Wam się w firmie wypracować standard identyfikacji wizualnej, to ważne jest, aby się go trzymać. To właśnie niespójność sprawia, że języki wizualne są tak trudne do zbudowania.

Często zespoły nie postępują zgodnie z własnymi instrukcjami, co sprawia, że język wizualny jest dla odbiorcy niejasny i niespójny.

Pamiętaj, że język jest bezużyteczny, jeśli ludzie (projektanci) nie wiedzą, jak nim mówić.

Jak wykorzystać język identyfikacji wizualnej w materiałach sprzedażowych? 

Wyobraź sobie, że jesteś klientem i chcesz kupić traktor. Dziś mają odwiedzić Cię przedstawiciele dwóch konkurujących ze sobą firm, których produkty właściwie niczym się od siebie nie różnią. Przed Tobą trudny wybór.

Pierwszy z nich podczas spotkania zalewa Cię potokiem słów, opowiada o zaletach produktu, pokazuje wyniki w Excelu, a nawet pisemne rekomendacje zadowolonych klientów. Po spotkaniu orientujesz się, że właściwie nawet nie wiesz, jak wygląda ich produkt i zapamiętałeś tylko, że reklamację rozpatrują w ciągu 120 dni.

Drugi sprzedawca podczas spotkania prezentuje Ci zdjęcia traktorów, jakie mają w swojej ofercie. Pokazuje także wizualizacje Twojego wymarzonego ciągnika uszytą na miarę Twoich oczekiwań. Wyniki sprzedaży i inne ważne dane przedstawia w formie estetycznych i czytelnych wykresów, a na koniec odtwarza film, na którym zadowoleni klienci pokazują, jak zakupiony sprzęt sprawdza się w terenie.

Wybór nagle stał się o wiele prostszy, prawda?

Poniżej znajdziesz kilka przykładów na to, jak wykorzystać moc komunikacji wizualnej w sprzedaży.

Obrazy

Badania wykazały, że zmysły mają wpływ na odzyskiwanie pamięci. Korzystanie z obrazów, które stymulują zmysł wzroku, może pomóc ludziom zachować lub uzupełnić przekazywane treści w ich umyśle.

Obraz może pomóc też użytkownikom lepiej zrozumieć informacje umieszczone w tekście. Autorowi pomoże uniknąć błędów wynikających z indywidualnych wyobrażeń konsumentów na temat danego tematu. Dodając do tekstu lub komunikatu werbalnego obraz, zostawiasz mniej miejsca na domysły. Pamiętaj jednak, że także zwiększasz szansę na zapamiętanie Twojego produktu lub usługi czy marki.

Rankingi 

Inną techniką wykorzystania narracji wizualnej jest wyświetlanie rankingów w formie graficznej. Wizualizacja opcji pogrupowanych według kryteriów może znacznie poprawić wrażenia użytkownika i zaangażowanie. Dzięki rankingom przedstawionym w postaci obrazu Twój potencjalny klient w kilka chwil jest w stanie przeanalizować najważniejsze dla niego wyniki i wychwycić sukcesy Twojej firmy.

Trendy 

Jeżeli na rynku pojawia się jakiś trend, który pozytywnie wpływa na wizerunek firmy, wykorzystaj język wizualny, aby pokazać swoim potencjalnym i obecnym klientom, że Twoje produkty właśnie znajdują się na fali wznoszącej, a Twoja marka płynie w odpowiednim kierunku.

Opowiadanie historii 

Historie danych mogą być wartościowym źródłem informacji dla wielu firm. A gdy zamienimy je za pomocą języka wizualnego w graficznie opowiedzianą historię, stanowią doskonałe success story dla sprzedawców. Takie przykłady skutecznie przemówią do rynku docelowego.

Przedstawianie danych za pomocą grafiki lub wideo to idealny sposób na opracowanie przekonujących historii, które napędzają sprzedaż. Pamiętaj, aby zwrócić uwagę na błędy gramatyczne w tekście i upewnić się, że twoja marka jest widoczna.

Rekomendacje

Nic tak nie przekonuje nas do zakupu jak opinie innych zadowolonych klientów. Im więcej dobrych i różnorodnych opinii tym lepiej. Wykorzystaj silny trend na tworzenie wideo, żeby pokazać, jak Twoi klienci używają produktu i podkreślają jego wartość.

Pozwól innym zobaczyć i usłyszeć, jak pozytywnie wypowiadają się na temat Twojej usługi. To z pewnością pomoże Ci zbudować wizerunek marki godnej zaufania i sprzedawać więcej.

Kontrastowe zestawienia 

Efektywnym sposobem prezentowania informacji jest wizualizacja kontrastowych danych. Historie porównawcze opowiadają o przeciwieństwach i pomagają spojrzeć na historię z obu przeciwstawnych choć podobnych punktów widzenia.

Popularne narzędzia porównawcze używane powszechnie w sprzedaży, to analizy zysków i strat lub zalet i wad.

Próbujesz przekonać potencjalnego klienta do podjęcia ważnej decyzji? Utwórz grafikę informacyjną z porównaniem wad i zalet jakiegoś rozwiązania lub stwórz infografikę ukazującą Twój produkt na tle konkurencji.

Jak Salesbook pomaga wykorzystywać język wizualny w sprzedaży?

W Salesbooku mocno stawiamy na język wizualny, a także „uproszczenia” skomplikowanych pojęć przez pokazanie ich za pomocą obrazu lub intuicyjnych modeli. Tworzymy narzędzie, które pozwala sprzedawcy podczas spotkania używać swobodnie obrazu i wideo podczas rozmowy handlowej z klientem.

Dzięki temu nudne spotkania sprzedażowe zyskują zupełnie nowy wymiar.

Handlowiec może swobodnie przedstawiać wykresy, obrazy, nagrania czy nawet modele 3D oferowanych produktów w różnej konfiguracji, tak aby jak najlepiej zaprezentować firmę i proponowane rozwiązania.

Nie opowiadaj klientowi o tym, jak panele fotowoltaiczne będą rozmieszczone na dachu jego domu. Przygotuj dzięki wbudowanym w aplikację narzędziom wizualizację takiego projektu w 3D.

Każdy z przedstawionych podczas spotkania elementów wizualnych, takich jak wykresy, zdjęcia dotychczasowych realizacji, czy różne warianty produktu, handlowiec może dołączyć do stworzonej oferty i wysłać klientowi w formie podsumowania spotkania.

A to tylko niewielka część funkcji Salesbooka, które ma do dyspozycji sprzedawca.

Dlaczego warto zainwestować w język wizualny? 

Biznes opiera się na zasadzie: wysokie wyniki i dobra jakość jak najmniejszym kosztem. I właśnie dlatego, że najszybciej docenia się pomysły, które przekładają się na efekt, wizualizacje są tak popularne.

Język wizualny to w dzisiejszych czasach największy sprzymierzeniec sprzedawcy. Jeszcze nigdy działy sprzedaży nie miały tak wielu narzędzi i możliwości, aby pokazać zalety oferowanego produktu. Interaktywne prezentacje, filmy produktowe, modele 3D, infografiki i zestawienia konkurencyjnych ofert – to wszystko dostępne jest dziś na wyciągnięcie ręki.

Żyjemy w czasach, w których kupuje się oczami – pozwólmy więc klientowi zobaczyć i zapamiętać, jak wiele możliwości oferuje nasz produkt. Takie podejście do sprzedaży gwarantuje podniesienie skuteczności handlowców i wyższe zyski.

W przeludnionych branżach język wizualny buduje skutecznie rozpoznawalność marki. Wszystko w myśl zasady “wyróżnij się albo zgiń”.

Umów się na bezpłatne demo i poznaj możliwości Salesbooka!

Jeżeli chcesz poznać najlepsze dostępne na rynku narzędzie wykorzystujące w procesie sprzedaży Twój indywidualny język wizualny, koniecznie umów się z naszym specjalistą na bezpłatne demo. Podnieś efektywność spotkań sprzedażowych w swojej firmie o 53%.