Czym jest lejek sprzedażowy i jak go stworzyć?

Daria Olech

2023-04-05

Lejek sprzedażowy to popularne pojęcie, ale nie wszyscy wiedzą, jaki jest mechanizm jego działania. Przeczytaj nasz artykuł i dowiedz się, jak zbudować zoptymalizowany model lejka sprzedaży.

Czym jest lejek sprzedaży?

Pojęcia lejka sprzedaży i lejka marketingowego bywają używane zamiennie, jednak występują między nimi różnice, które warto znać, aby zrozumieć ich wzajemne zależności.

Lejek marketingowy to najkrócej mówiąc ścieżka, jaką podąża Twój klient od momentu pierwszego kontaktu z marką aż do pierwszego kontaktu z firmą lub samego zakupu. Zanim konsument zdecyduje się skorzystać z Twoich usług, przejdzie przez wiele etapów lejka.

Z kolei lejek sprzedaży (znany też jako lejek zakupowy lub lejek dochodowy) odzwierciedla proces sprzedaży i wszystkie działania, jakie wykonują handlowcy, aby przekonać klientów do finalizacji transakcji.

Inaczej mówiąc, lejek marketingowy (lejek konwersji) to działania, które mają na celu pozyskać potencjalnego klienta (tzw. leada), a lejek sprzedaży polega już na zaplanowaniu kolejnych kroków przez handlowców.

Jakie to kroki i z jakich etapów składają się lejek marketingowy i sprzedażowy? Dlaczego mają akurat taki kształt? Dowiesz się z dalszej części artykułu.

Budowa lejka sprzedażowego i marketingowego

Zarówno lejek marketingowy, jak i sprzedażowy jest szeroki na górze, a wąski na dole, co ma głębsze znaczenie. Odmienne są jednak działania, które toczą się w środku.

Góra lejka to początek procesu sprzedaży, gdy kierujesz swoje działania do dużego grona odbiorców i chcesz przyciągnąć ich uwagę. Natomiast dół lejka marketingowego jest bardzo wąski, tak jak grupa osób, która naprawdę jest zainteresowana skorzystaniem z Twojej oferty.

Tylko od Ciebie zależy, jak przebiegnie proces zakupowy i jak przeprowadzisz przez niego swoich klientów, czy na każdym etapie lejka będziesz w stanie dobrać przekonujące komunikaty.

Lejek sprzedażowy można z kolei umieścić w najwęższym momencie lejka marketingowego, na etapie, gdy klient jest już wstępnie zainteresowany produktami lub usługami. Więcej o budowach lejków przeczytasz poniżej.

Ogólne modele i etapy lejka marketingowego

Wyróżniamy różne modele lejków marketingowych. Jednym z podstawowych i bardziej ogólnych jest model AIDA, którego nazwa to akronim od angielskich słów: attention, interest, desire i action, czyli uwaga, zainteresowanie, pożądanie oraz akcja. Słowa te opisują poszczególne etapy, przez które przechodzi klient, zanim podejmie decyzję o zakupie.

Model AIDA stworzył E. St. Elmo Lewis, uznawany za pioniera reklamy, który uważał, że dobra reklama powinna przyciągnąć uwagę czytelnika, aby w ogóle zaczął poznawać jej treść. Następnie musi go zainteresować na tyle, aby skupiał się na niej i czytał dalej. Ostatecznie powinna skłonić go do tego, aby uwierzył w jej przekaz. To przekonanie Lewisa znalazło odzwierciedlenie w modelu AIDA.

Etapy, na które składa się model AIDA

Etap 1.: Uwaga

Na samej górze lejka i jednocześnie na pierwszym etapie lejka klienci po raz pierwszy dowiadują się o produkcie lub usłudze. To wynik skutecznych działań marketingowych, obecności w mediach społecznościowych, a także rezultat płatnych reklam czy poleceń znajomych. To czas na wzbudzenie zainteresowania marką.

Etap 2.: Zainteresowanie

Do kolejnego etapu lejka trafią potencjalni klienci, którzy są już zainteresowani skorzystaniem z oferty. Zastanowią, czy produkty lub usługi będą w stanie pomóc im rozwiązać ich trudności, na pewno przyjrzą się temu, co oferuje konkurencja. Na tym etapie warto nawiązać pierwszy kontakt, np. zachęcając do zapisu do Newslettera, wysyłając darmowe próbki czy przydatne linki.

Etap 3.: Pożądanie

Wstępne budowanie zainteresowania klientów sprzedawca ma już za sobą. Teraz czas na to, aby kontrahent otrzymał pakiet najważniejszych informacji o firmie i ofercie. Od sposobu komunikacji będzie zależało doświadczenie klientów. To, jakie wrażenie handlowiec, nie pozostanie bez wpływu na podjęcie decyzji zakupowej.

Na tym etapie lejka konsumenci zainteresowani ofertą powinni móc dowiedzieć się jak najwięcej o zaletach proponowanych rozwiązań.

Etap 4.: Akcja

To czas na finalizację transakcji. Jeżeli na każdym etapie procesu sprzedażowego sprzedawca właściwie dobrał sposób i środki komunikacji, klient zostawi u niego swoje pieniądze. Jeżeli z jakiegoś powodu kontrahent podejmie inną decyzję i nie dojdzie do dokonania zakupu, warto przeanalizować poszczególne etapy lejka i wyciągnąć wnioski.

Nie można zapominać o tego rodzaju leadzie, to może być partner biznesowy w przyszłości. Warto co jakiś czas odświeżyć kontakt.

Model ToFu – MoFu – BoFu

Poza modelem AIDA popularna jest też koncepcja ToFu – MoFu – BoFu.

• ToFu – (top of the funnel – z j. angielskiego – góra lejka), na tym etapie lejka mówimy o potencjalnych klientach jak o osobach, które dopiero zyskują świadomość o marce. Pozyskiwanie leadów może odbyć się poprzez płatne reklamy, social media, marketing szeptany czy inne działania marketingowe.
• MoFu – (middle of the funnel – z j. angielskiego – środkowa część lejka), w tej części lejka znajdują się osoby, które szukają dla siebie najlepszych rozwiązań, ale nie są pewni, czy skorzystają z danej oferty, czy z propozycji konkurencji. Właśnie dlatego trzeba zrobić wszystko, aby wyróżnić się na tle innych. Warto zainwestować w takie działania marketingowe jak webinary, e-booki, czy prowadzenie bloga.
• BoFu – (bottom of the funnel – z j. angielskiego – dół lejka) na tym etapie prawdopodobnie dojdzie do finalizacji transakcji. To moment, aby dowiedzieć się, jaki jest współczynnik konwersji i jak działania marketingowe oraz sprzedażowe przełożyły się na dokonanie zakupu przez klientów. Pamiętaj jednak, że zanim klient podejmie decyzję, może szukać potwierdzenia tego, że postępuje słusznie. Ta część lejka obejmuje najwęższą grupę klientów, która potrzebuje ostatecznego bodźca (dodatkowej opinii, rabatu, gratisu), aby podjąć decyzję.

Do niedawna proces sprzedaży kończył się na finalizacji transakcji, obecnie należy uzupełnić go jeszcze o działania posprzedażowe, czyli pozyskiwanie opinii od klientów, reklamacje, programy lojalnościowe czy sprzedaż kolejnych produktów.

Czy istnieje uniwersalny lejek sprzedażowy?

Skoro znasz już dwa ogólne modele lejka marketingowego, być może zastanawiasz się, czym różni się od niego lejek sprzedażowy i czy istnieje uniwersalny model lejka sprzedażowego?

Tak naprawdę o lejku sprzedażowym powinien pomyśleć każdy właściciel firmy. Niestety nie ma uniwersalnego modelu, który pasowałby wszystkim.

Lejki sprzedażowe powinny być konstruowane w zależności od specyfiki danego biznesu. Dlaczego to takie istotne? Bardzo duże znaczenie będzie miało miejsce, w którym potencjalny kupujący zetknie się po razy pierwszy z Twoją marką i gdzie zechcesz go później przekierować. Poza tym nie zawsze z lejkiem zakupowym musi wiązać się rozbudowy proces sprzedaży. Jeżeli Twój produkt ma mało odbiorców, lejek sprzedażowy trzeba dopasować do aktualnych potrzeb.

Precyzyjny model lejka sprzedażowego

Z jednej strony nie ma uniwersalnego modelu lejka, z drugiej – sprzedaż cały czas ewoluuje i w obecnych czasach ogólne modele lejków sprzedażowych mogą nie być wystarczające, aby w pełni zobrazować złożoność procesu. Warto przyjrzeć się precyzyjnemu modelowi lejka, który bierze pod uwagę więcej czynników. Zobacz, z jakich etapów składa się lejek sprzedażowy.

Etapy lejka sprzedażowego:

1. lead – to klient, którego pozyskałeś w wyniku różnych działań, o których wspomnieliśmy już wcześniej, opisując ogólne modele lejków. Lead może być już wstępnie zainteresowany Twoją firmą, ale nie zna do końca szczegółów dotyczących produktów lub usług.Często wyróżnia się: leady gorące – klientów zainteresowanych zakupem tu i teraz, leady ciepłe – przejawiają lekkie zainteresowanie, poszukują wiedzy o produktach lub usługach oraz leady zimne – raczej nie są zainteresowani, ale być może będą w przyszłości.
2. kontakt – teraz czas na Twój ruch, aby skontaktować się z klientem i dowiedzieć się, jak najwięcej o jego potrzebach i motywacjach. Jakim budżetem dysponuje? Czy jest gotowy do zakupu, ile czasu potrzebowałby na podjecie decyzji?
3. kwalifikacja – na tym etapie lejka sprzedażowego, zanim przystąpisz do prezentacji firmy oraz oferty, musisz wiedzieć, które leady są realnie zainteresowane produktem oraz jakie jego warianty warto przedstawić danemu klientowi.
4. prezentacja – w czasach silnej konkurencji musisz zaprezentować swoją firmę jako nowoczesną i wyróżniającą się wśród innych. Opowiedz o najważniejszych realizacjach i pochwal się sukcesami. Nie zapominaj o aspektach wizualnych prezentacji.
5. oferta – powinna odpowiadać na potrzeby klienta i być maksymalnie spersonalizowana, warto też przedstawić ją w bardziej atracyjny sposób, niż za pomocą standardowych materiałów reklamowych, których używa każda firma.
6. negocjacje – wiesz, ile jest warta Twoja usługa lub produkt, ale musisz to poprzeć odpowiednimi argumentami i uzasadnić, z czego wynika dana cena.
7. umowa – to ważny krok, dlatego warto maksymalnie uprościć ten etap, korzystając z możliwości jej szybkiego generowania i elektronicznego podpisania.

Dlaczego potrzebny jest Ci lejek sprzedaży?

Możemy powiedzieć, że każda firma, w której zachodzą procesy sprzedaży, porusza się po różnych etapach lejka. Niektórzy robią to, nawet o tym, nie wiedząc, inni pomijają ważne elementy i nie wykorzystują potencjału tego narzędzia.

Jeżeli nie masz pewności, jak wygląda pozyskiwanie klientów, klasyfikacja leadów i co dzieje się na danym etapie sprzedaży, możesz poruszać się po lejku sprzedażowym po omacku.

Zoptymalizowany lejek sprzedażowy pozwoli Ci lepiej zrozumieć to, jakie działania sprzedażowe wpływają najlepiej na zachowanie klientów. Przybliży Ci też to, jak realizowane są procesy w Twojej firmie i pomoże je usprawnić. Lejek sprzedażowy ma jednak więcej zalet, które warto poznać.

Zalety lejka sprzedażowego

Dobrze skonstruowany lejek zapewnia wzrost sprzedaży (maksymalizację zysku z każdego potencjalnego klienta), ale gwarantuje też inne korzyści:

• wiesz, jaka jest grupa Twoich potencjalnych klientów i czego oczekuje, dzięki temu możesz opracować język komunikacji i strategię, które trafią do odbiorców,
• porządkujesz cały proces sprzedaży i tworzysz jednolity system dla swojej organizacji,
• analizujesz skuteczność działań marketingowych (np. pozyskiwanie leadów) i masz pełny obraz tego, co przyczynia się do marketingowego sukcesu,
• możesz analizować to, co dzieje się na każdym etapie lejka i eliminujesz to, co jest nieskuteczne,

• segmentujesz odbiorców (klasyfikacja leadów), możesz sprawdzać współczynnik konwersji i zarządzać nim,
• monitorujesz to, jak skutecznie w danym momencie pracuje dział handlowy,
• jesteś w stanie określić etapy, na których najczęściej tracisz potencjalnych klientów,
• dobry lejek umożliwia automatyzację, generuje leady i ułatwia dobór technik sprzedaży.

Pytania, które warto sobie zadać

Teraz gdy już wiesz, jakie zalety mają lejki sprzedażowe i jak możesz je wykorzystać, czas na to, aby pomyśleć o stworzeniu własnego. Jak wspomnieliśmy, nie ma uniwersalnego lejka konwersji, są jednak pewne kroki, które pomogą Ci go zbudować. Warto zadać sobie kilka pytań.

1. Kim jest Twój idealny klient?

Twój target to indywidualni konsumenci czy firmy? W jaki sposób postrzegasz swojego potencjalnego klienta? Skąd najczęściej pozyskujesz leady? Na te pytania musisz sobie odpowiedzieć w pierwszej kolejności, aby skonstruować dobry lejek sprzedażowy. Jaki dany produkt lub usługa będzie dla nich najciekawszy?

2. Czy wiesz, jak przebiegają skuteczne procesy handlowe u kluczowych klientów?

Czy potrafisz określić, co najlepiej sprawdza się w Twojej firmie? Jak pracują skuteczni handlowcy i jakie strategie wykorzystują, aby zdobyć klientów? Co sprawiło, że klient umówił się na spotkanie? Jak wygląda analiza konwersji? Warto poznać odpowiedzi na te i inne podobne pytania.

3. Jak bardzo atrakcyjna jest Twoja oferta?

Słyszałeś o pojęciu lead magnet? Tłumacząc z j. angielskiego, to oferta, której nie można się oprzeć i która zachęca potencjalnych klientów do pierwszego kontaktu lub do podania swoich danych kontaktowych. Pomyśl, czy w Twoim przypadku sprawdzi się, np. webinar, e-book, czy może demo.

4. Budowanie zainteresowania, czyli czy pamiętasz o leadach?

Aby zatrzymać klienta, który zakupi Twój produkt lub usługę, nie zapominaj o kontakcie. Zapewniaj wartościowe treści, wyjaśniaj działanie produktu, wysyłaj e-maile, organizuj branżowe webinary, buduj markę w mediach społecznościowych. Czy potrafisz wskazać, jak często dział handlowy kontaktuje się z klientami?

5. W jaki sposób dbasz obsługę klienta i działania posprzedażowe?

W kolejnym kroku warto zadać sobie pytania o jakość obsługi klientów i o to, czy klienci polecają Twoją firmę znajomym. Jak bardzo są zadowoleni, a co mogłoby pójść lepiej? Jak oceniają działania posprzedażowe i czy są one w jakiś sposób usystematyzowane?

Być może wydaje Ci się, że stworzenie lejka sprzedażowego jest skomplikowanym i trudnym zadaniem. Są jednak narzędzia, które mogą Ci w tym pomóc. Jednym z nich jest aplikacja od Salesbooka.

Jak zbudować własny lejek sprzedażowy z Salesbookiem

Salesbook to aplikacja stworzona z myślą o działach handlowych. Wspiera sprzedaż na każdym etapie, co oznacza, że pomoże Ci stworzyć lejek sprzedażowy dopasowany do potrzeb Twojej firmy. Salesbook dokładnie analizując dane sprzedażowe, spojrzy kompleksowo na to, co dzieje się w Twojej organizacji. Co możesz zyskać, tworząc lejek sprzedażowy z Salesbookiem?

Dowiesz się, kim jest Twój potencjalny klient

Kiedy sprzedawca używa Salesbooka, wszystkie dane zapisują się automatycznie, co oznacza, że masz pełny dostęp do wiedzy o tym, kim są Twoi klienci. Możesz dowiedzieć się przykładowo, jakie są źródła pochodzenia leadów i inwestować środki w te najbardziej skuteczne. Jesteś w stanie sprawdzić też, w jakim czasie przybyło najwięcej potencjalnych klientów, z jakich regionów kraju pochodzą i jak przyczynił się do tego dział marketingu oraz jego kampanie.

Jeżeli do Twojego systemu wpadną leady, możesz też automatycznie je posegregować (klasyfikacja leadów) oraz przydzielać je do handlowców. Dzięki czemu będziesz mieć pewność, że każdy potencjalny klient ma swojego opiekuna, a Ty nie tracisz szans sprzedażowych.

Świadomie budujesz zainteresowanie swoją marką

Po pierwsze, Salesbook pozwala Ci się wyróżnić już na etapie prezentacji Twojej firmy, co oznacza, że pomoże Ci w tworzeniu pierwszych etapów lejka. Na spotkaniu sprzedawca jest wyposażony w nowoczesny tablet z prezentacją firmy. Zawiera ona np. udane realizacje, fotografie, filmy wideo i inne materiały, które zainteresują Twojego klienta.

Po drugie, używając Salesbooka, masz większą szansę to zainteresowanie utrzymać. Sprzedawca już w trakcie rozmowy z klientem może w prosty sposób przygotować spersonalizowaną ofertę lub nawet kilka jej wariantów i wysłać ją na maila.

Wiesz, jakie produkty sprzedają

Skoro kolejne etapy lejka polegają na zainteresowaniu klienta, musisz wiedzieć, co z Twojej oferty cieszy się największą popularnością, a co jest kompletnie nietrafione.

Salesbook daje Ci pełen wgląd w analitykę sprzedażową. Dzięki niemu wiesz, jak sprzedaje się dany produkt i jaki towar cieszy się największą popularnością. Masz też dostęp do informacji o wartościach sprzedaży w danym czasie. Ma to znaczenie, jeżeli chcesz wprowadzać produkty do oferty sezonowo lub chcesz zrezygnować z tego, co przestało się sprzedawać.

Skupiasz się na skutecznych elementach procesu sprzedaży

Łatwiej jest opracować lejek sprzedażowy, wiedząc, jaka komunikacja najbardziej trafia do potencjalnych klientów i co się sprawdza. Korzystając z Salesbooka, masz dostęp do pełnych raportów ze spotkań, które możesz pobierać na bieżąco.

Co może Ci to dodać? Możesz zanalizować, jakie kroki wykonywał po kolei sprzedawca, który uzyskał najwyższą sprzedaż. Ile czasu zajęło mu przejście do kolejnych etapów kontaktu? Czy było coś, co przyspieszyło decyzję klienta?

Jeśli wartość sprzedaży spada, również możesz sprawdzić, gdzie popełniasz błąd. Reagując szybko, unikniesz znaczącego spadku.

Z kolei, jeżeli prowadzisz call center, dzięki analizie wiesz, jakie skrypty przemawiają najlepiej do klientów oraz cały czas kontrolujesz to, ile leadów trzeba jeszcze obdzwonić.

Tego rodzaju pogłębiona analiza danych to szansa na wzrost sprzedaży.

Masz szczegóły dotyczące finalizacji transakcji

Jednym z ostatnich elementów lejka konwersji jest finalizowanie transakcji. Mając pełne dane analityczne od Salesbooka, zawsze wiesz, ile spośród szans sprzedażowych dociera do tego etapu. Wiesz także ile czasu to zajmuje, a także co wpływa na to, że klient nie decyduje się na kupno Twojego produktu.

Salesbook daje sprzedawcy do dyspozycji panel administracyjny. Masz dzięki temu wgląd do robionych przez niego notatek, zadań, liczby follow-upów czy telefonów. Jeżeli nieudanych transakcji będzie za dużo, będziesz wiedzieć, co na to wpływa oraz, jak możesz poprawić customer experience.

Wypróbuj Salesbooka

Lejek sprzedaży to sposób na uporządkowanie procesu sprzedaży w Twojej firmie i skuteczne pozyskiwanie kontrahentów. Nie musisz tworzyć go samodzielnie. Dobre narzędzie analityczne może Cię w tym wyręczyć.

Chcesz stworzyć zoptymalizowany lejek sprzedażowy z Salesbookiem? Zapisz się i wypróbuj bezpłatne demo.