5 faktów na temat sprzedaży bezpośredniej, które mogą (choć nie powinny) Cię zaskoczyć

Dariusz Nawojczyk

Daria Olech

2019-08-07

Świat oszalał na punkcie nowej kategorii produktów wspomagających procesy sprzedaży bezpośredniej. Sales acceleration przestaje być tylko ciekawostką – staje się nowym standardem efektywnej relacji pomiędzy firmą i jej klientami. Dziś chciałbym pokazać najważniejsze trendy, które obrazują to zjawisko.

Na wstępie przypomnijmy tylko, że Sales acceleration odnosi się do strategii, które pomagają przedsiębiorstwom przenosić szanse handlowe przez kolejne etapy lejka z większą efektywnością niż klasyczne systemy CRM. W kategorii tej znajduje się wiele narzędzi, które wspierają tradycyjne procesy, np. aplikacje prezentacyjne, systemy analityczne czy mechanizmy predykcyjne.

Więcej na ten temat pisaliśmy już w tym artykule „Czym jest Sales Acceleration i jak pomaga menedżerom w osiąganiu wyników sprzedażowych”. Dziś przyjrzymy się kilku statystykom, które pokazują, jak silny jest wpływ tej kategorii produktów na cały proces sprzedażowy.

1. Liczy się doświadczenie klienta

Badanie przeprowadzone przez firmę Salesforce pt. „State of the Connected Customer 2018” pokazuje, że aż 80% klientów potwierdza rolę doświadczenia użytkownika w trakcie procesu sprzedażowego, stawiając je na równi z samym produktem lub usługą. 67% klientów jest gotowych zapłacić więcej za towar, jeśli sposób obsługi będzie na najwyższym poziomie, a 67% ankietowanych w Ameryce Północnej uważa, że ich oczekiwania względem sprzedawcy są dziś większe niż kiedykolwiek.

Wynika z tego wprost, że – dostarczając klientowi lepsze doświadczenie – mamy większą szansę na zamknięcie dealu, szybciej i za większą cenę. Dlatego już od pierwszego spotkania musimy być doskonale przygotowani, mając przy sobie wszystkie narzędzia sprzedażowe – prezentacje, multimedia, demo, porównywarki, konfiguratory etc. Co więcej, nasz proces opowiadania klientowi o produkcie musi być sprawdzony, ustrukturyzowany i sensowny, materiały muszą być atrakcyjne wizualnie, a oferty zrozumiałe dla każdego.

2. To dzięki narzędziom sprzedawcy sprzedają więcej

Raport opracowany przez CSO Insights pt. „Sales Enablement Report” wskazuje, że sprzedawcy, którzy są wspomagani przez aplikacje typu Sales acceleration lub Sales enablement, sprzedają częściej niż ich koledzy, którzy posługują się bardziej tradycyjnymi narzędziami. W roku 2018 odsetek przedstawicieli, którzy zrealizowali założenia budżetowe wzrósł aż o 10,6 punktów procentowych (do poziomu 43%), co jest poprawą aż o 22,7%. Wciąż jednak 57% sprzedawców „nie dowozi”.

Czy kogoś to dziwi? Wydaje się, że w sprzedaży bezpośredniej wciąż działa zasada, która mówi o tym, że wiele musi się zmienić, żeby nic się nie zmieniło. Menedżerowie sprzedaży działają tak, jakbyśmy komuś kazali wykopać dół gołymi rękami i tylko go ciągle coachowali, że lepiej nie kopać w pełnym słońcu.

Tymczasem sprzedawcom potrzeba narzędzi – przedstawiciel handlowy, który ma w ręku tablet z interaktywną prezentacją i konfiguratorem oferty, zdobywa ogromną przewagę nad tym, który do opowiedzenia historii może wykorzystać tylko swoje dłonie.

3. Spotkanie ze sprzedawcą wciąż może być ciekawe

Nie jest prawdą, że klienci nie lubią lub nie chcą się spotykać z handlowcami – chcą, tylko pod pewnymi warunkami. Najważniejszym z nich jest to, by spotkanie takie niosło ze sobą wartość, a więc by sposób prezentacji oferty rozwiązywał konkretne problemy potencjalnego nabywcy.

W raporcie przygotowanym przez CSO Insights pt. „The Growing Buyer-Seller Gap” znajdziemy ciekawe dane na ten temat. Otóż, aż 65,2% badanych, którzy spotykali się z przedstawicielami korzystającymi z narzędzi typu Sales acceleration, uznało takie spotkanie za wartościowe; 61,8% orzekło, że spotkanie spełniło ich oczekiwania, a 32,2% stwierdziło, że oferta i sposób prezentacji przekroczyły ich oczekiwania. Tylko 2,6% ankietowanych chciało dokonać zakupu online, bez wsparcia ze strony sprzedawcy.

Cóż, myślę, że to bardzo ważne dane, ponieważ odczarowują one przekonanie, że wszystko dziś musi być sprzedawane online. W szczególności dotyczy to produktów B2B, które często bywają na tyle skomplikowane, że wsparcie osoby, która poprowadzi nas za rękę i odpowie na nasze pytania, staje się niezbędne.

Kluczowe jest jednak to, by taki sprzedawca był realnie przygotowany do rozmowy z klientem, a więc faktycznie umiał mu uprościć produkt do poziomu, który będzie zrozumiały. Pisaliśmy już o tym w materiale pt. „Jak uprościć sprzedaż produktów finansowych? Najlepsze praktyki i przykłady”.

4. Najlepsi handlowcy odpowiadają za największą część przychodów firmy

CSO Insights to niezrównane źródło wiedzy nt. sprzedaży, dlatego posłużymy się jeszcze jednym ich raportem. W opracowaniu pt. „2018 Sales Talent Study” znajdziemy informację o tym, że 20% najlepszych sprzedawców odpowiada za 53,6% przychodów firmy. Oczywiście, uznamy to za coś bardzo trywialnego, bo skoro ktoś jest naprawdę dobry, to musi przynosić do firmy więcej. Zawsze jednak zastanawiałem się, dlaczego tak często zatrzymujemy się w tym miejscu i nie staramy się wyciągnąć wniosków.

Takim najprostszym byłaby pewnie konkluzja, że warto zachęcić „słabszych” sprzedawców do tego, by robili to, co robią ci „najlepsi”. I to jest najczęstszy sposób, bywa że skuteczny. Jego skrajną formą są szkolenia sprzedażowe, w ramach których osoby, które były lub są uznanymi sprzedawcami, opowiadają o swoich doświadczeniach i pomysłach innym.

Co więcej, potwierdzają to dane – w raporcie Gartnera pt. „Identifying and Developing the Sales Manager Profile that Drives Performance” znajdziemy informację o tym, że 58% handlowców uczy się od swoich kolegów. Ale jest tam jeszcze inna ważna informacja: aż 66% procent przedstawicieli uznaje osobiste doświadczenie za ważniejsze niż to, które wynoszą z sali wykładowej.

I jest w tym dużo prawdy. Owszem, wszyscy bardzo chętnie się szkolimy, doceniamy wartość trenerów i programów podnoszących kwalifikacje, ale wciąż klątwa 20% dotyczy prawie każdego przedsiębiorstwa. Czy można coś z tym zrobić? Według mnie tak – odpowiedzi należy szukać w narzędziach analitycznych, a docelowo w mechanizmach uczenia maszynowego.

Kiedy mówię o narzędziach analitycznych, mam na myśli te aplikacje z kategorii Sales acceleration, które pozwalają na obiektywne sprawdzenie m.in. którzy sprzedawcy mają najlepsze wyniki, ile czasu poświęcają klientom, z jakich materiałów marketingowych korzystają etc. Chodzi mi o sytuację, kiedy na bazie historycznych danych możemy wytworzyć model „idealnego sprzedawcy” i opisać go konkretnymi parametrami, np. spotykaj się z klientami typu A, w miejscach typu B, w godzinach C, poświęcając im D minut, pokazując prezentację E, zatrzymując się na pięć minut na slajdzie F, a następnie otwórz konfigurator, potem pokaż wideo etc.

Znając model „idealnego sprzedawcy”, możemy po prostu zaprojektować proces w najmniejszych detalach, przygotować odpowiednie materiały, a następnie oddać w ręce wszystkich sprzedawców tablet z kompletnym narzędziem sprzedażowym. To trochę tak, jakbyśmy klonowali najlepszych sprzedawców.

Warto też wziąć pod uwagę fakt, że w ten sposób możemy skrócić czas na wdrożenie nowego pracownika, a ten w wypadku przedstawiciel handlowych trwa średnio aż 10 miesięcy.

5. Content jest królem… również w sprzedaży bezpośredniej

To, że „content is king”, wiemy od dawna, ale że w sprzedaży bezpośredniej?

Nie mamy wątpliwości, że piękne zdjęcie na Instagramie może zdobyć wiele polubień. Kontrowersyjna historia opowiedziana na Facebooku, rozgrzeje publiczność w komentarzach, a podzielenie się doświadczeniem biznesowym na blogu firmowym może przyciągnąć więcej internautów na naszą stronę. Dobre „copy” w reklamie prasowej, intrygujący news w mediach, obrazowa infografika – kochamy dobry content, ale nie zawsze łączymy go ze sprzedażą bezpośrednią B2B.

Przypomnijcie sobie ostatnie spotkanie ze znajomymi i odpowiedzcie na pytanie, ile razy pokazaliście im coś na telefonie. Obrazek, dowcip, filmik, zdjęcie z wakacji etc. Było łatwiej, szybciej i skuteczniej pokazać coś, niż o tym opowiadać. Dlaczego więc sprzedawca B2B nie miałby pokazać klientowi jakiegoś schematu, grafiki czy wideo? Dlaczego nie miałby wyciągnąć tabletu i skonfigurować na nim produktu dla klienta, wyliczyć cenę lub wypunktować korzyści?

To jest właśnie siła treści w sektorze B2B! Według raportu firmy Kapost przedsiębiorstwa B2B wydają każdego roku łącznie ponad 5,2 miliardów USD na wytwarzanie treści, więc jeśli Twoja firma jeszcze tego nie robi, to powinna zacząć. 

PS. Jeśli chcesz wypróbować narzędzie typu Sales Acceleration w swojej firmie, skorzystaj z tego formularza: przetestuj demo. Salesbook jest pierwszą tego typu aplikacją na polskim rynku – już dziś skutecznie pomaga handlowcom w takich firmach jak Mercedes-Benz, Energa czy Polaris.