PL 
EN 
5 funkcjonalności platform #SalesAcceleration, dzięki którym obronisz wyniki sprzedaży w czasach kryzysu
Spis treści
Z tego artykułu dowiesz się, jak:
- zagwarantować ponadprzeciętne doświadczenie klienta,
- szybko stworzyć kalkulację, ofertę lub szacunkowe TCO,
- przeprowadzić zdalną prezentację i podpisać zdalnie umowę,
- zautomatyzować obsługę spotkań sprzedażowych,
- zdobyć analityczną wiedzę na temat jakości spotkań handlowych.
Dla wielu przedsiębiorstw czas związany z kryzysem będzie prawdziwym testem. Niektóre firmy czekają kłopoty – kiedy nic nie jest łatwe, trudno żądać od organizacji, by stosując sprawdzone metody, osiągała oczekiwane rezultaty. Jedną ze strategii, która może się okazać zbawienna w takim scenariuszu, jest sięgnięcie po nowe narzędzia.
W tym artykule pokażę Ci, dlaczego platformy akceleracji sprzedaży (ang. Sales Acceleration) mogą być świetnym lekarstwem dla działów handlowych trawionych strachem przed obniżeniem wyników sprzedażowych. Jako przykład posłuży nam Salesbook.
Dobrze wiedzieć
Narzędzia Sales Acceleration szturmem zdobywają serca działów sprzedaży na całym świecie. Szacuje się, że w tym roku rynek tego typu aplikacji osiągnie wartość 30 mld USD. Jeśli potrzebujesz szerszego wprowadzenia do tego zagadnienia, zachęcam do lektury materiału pt. Czym jest Sales Acceleration i jak pomaga menedżerom w osiąganiu wyników sprzedażowych.
1. Zagwarantuj ponadprzeciętne doświadczenie klienta
Salesforce w badaniu „State of the Connected Customer 2018” pokazuje, że aż 80% klientów podkreśla rolę doświadczenia użytkownika w trakcie procesu sprzedażowego. Co więcej, jest ono tak samo ważne, jak sam produkt lub usługa.
Idźmy dalej, aż 67% klientów zapłaci więcej za towar, jeśli jakość ich obsługi będzie na najwyższym poziomie. Podobny odsetek ankietowanych w Ameryce Północnej twierdzi, że ich oczekiwania względem doradców handlowych są dziś większe niż kiedykolwiek.
Widać więc, że – dostarczając klientowi lepsze doświadczenie – zwiększamy szansę na zamknięcie sprzedaży, szybciej i za większą cenę. Istotne jest, by Twoi doradcy byli doskonale przygotowani, mając przy sobie niezbędne narzędzia sprzedażowe – prezentacje, multimedia, demo, porównywarki, konfiguratory etc.
To właśnie dają Ci narzędzia Sales Acceleration. W jednej aplikacji, którą masz zawsze pod ręką, handlowiec dysponuje wszystkimi tymi materiałami i może je wykorzystywać w zależności od kontekstu. Co więcej, są one atrakcyjne wizualnie i przemawiają do klienta językiem ikon, wizualizacji oraz infografik. Więcej na ten temat piszemy w artykule pt. Jak zaangażować klienta w proces sprzedażowy?
Poniższy klip obrazuje, jak może wyglądać doświadczenie użytkownika podczas sprzedaży motocykli firmy BMW.
2. Szybko stwórz kalkulację, ofertę lub szacunkowe TCO
Jedną z najważniejszych przewag aplikacji Sales Acceleration jest ich zdolność do interaktywnego zbierania danych od klienta, szybkiego wprowadzania ich do aplikacji i na tej bazie obliczenia korzyści, wartości, TCO lub dowolnego innego parametru, który jest ważny w Twoim biznesie. Służą do tego moduły ankietowe, konfiguratory, porównywarki ofert lub funkcje obliczające cenę produktu.
Pokazanie klientowi wartości Twojego produktu lub usługi w postaci liczbowej zwiększa szansę na zamknięcie sprzedaży. Zawsze staraj się zaprezentować klientowi przewagę właśnie jako wyliczony zysk.
Dzięki tym modułom możesz na przykład:
– obliczyć całkowity koszt utrzymania Twojej usługi w chmurze,
– zaprezentować wysokość składki ubezpieczeniowej,
– skonfigurować ofertę na instalację fotowoltaiczną,
– skonfigurować pojazd lub dowolne inne urządzenie o zmiennych
parametrach,
– obliczyć parametry kredytu.
Oczywiście możliwości są tutaj nieograniczone, poniżej zamieszczamy przykłady realizacji tego typu interaktywnych elementów w Salesbooku. Tutaj także możesz przetestować takie narzędzie w praktyce: https://gap.salesbook-app.com/pl/.
3. Zaprezentuj ofertę zdalnie i zdalnie podpisz umowę
Przez to, że narzędzia Sales Acceleration są zawsze ukierunkowane na rozmowę z klientem poprzez wykorzystanie elementów graficznych, przestajesz mieć problem z tym, co wyświetlić klientowi podczas połączenia na Zoomie. Teraz możesz po prostu ustawić połączenie telekonferencyjne, udostępnić ekran aplikacji i zacząć przechodzić z klientem przez cały proces sprzedaży – dokładnie tak samo, jakbyście się spotkali bezpośrednio w biurze lub kawiarni.
Dzięki pracy w modelu zdalnym masz szansę na zaoszczędzenie około 64% swojego czasu. W ten sposób obsłużysz zdecydowanie więcej leadów.
Więcej o konfiguracji takiego połączenia piszemy w artykule pt. Sprzedaż zdalna. Jak zrobić budżet, kiedy nie możesz się spotkać z klientem?
Ale to nie wszystko, Sales Acceleration pozwalają Ci nie tylko na zdalną prezentację, ale również na zdalne podpisanie umowy! Salesbook wykorzystuje w tym celu moduł Autenti. Umowa w postaci PDF trafia do klienta, a ten podpisują ją online z dodatkową autoryzacją za pomocą wiadomości SMS.
4. Zautomatyzuj obsługę spotkań, oszczędzaj czas potrzebny dla kolejnych klientów
Badania rynkowe szacują średni czas, jaki handlowiec ma dziś dla klienta, na około 36% całego czasu spędzanego w pracy. Pozostałe godziny zabierają doradcom logistyka sprzedaży, przygotowywanie się do spotkań i raportowanie do CRM. Tutaj narzędzia Sales Acceleration również przychodzą z pomocą.
Dla przykładu, w Salesbooku po zakończonym spotkaniu aplikacja automatycznie wysyła jego podsumowanie (prezentację, wyliczoną ofertę, umowę, notatki, nagranie głosowe etc.) do klienta, a także do systemu CRM. Oznacza to, że doradca – kończąc spotkanie – może zacząć następne, nie martwiąc się przy tym o raportowanie.
Wszystkie niezbędne informacje o spotkaniu od razu trafiają do klienta i szefa sprzedaży.
5. Zdobądź analityczną wiedzę na temat jakości spotkań handlowych
W tym miejscu ujawnia się druga bardzo ważna funkcja platform Sales Acceleration. Są one bowiem to nie tylko aplikacjami wspierającymi pracę samych handlowców, ale również platformami CRM wzbogaconymi o rozbudowane, zaawansowane narzędzia analityczne.
Menedżer sprzedaży widzi w takim systemie, kiedy i gdzie odbyło się spotkanie, jak długo trwało, co zostało podczas niego zaprezentowane i jakie dokumenty zostały wygenerowane. Co więcej, ma szansę zarządzać klientami i lejkiem sprzedażowym, tak jak w każdym systemie CRM.
Taka funkcjonalność przyda się w czasach masowej pracy zdalnej, kiedy menedżer potrzebuje dodatkowych mechanizmów weryfikacji pracy działów handlowych. Ale nie tylko!
Podejmowanie decyzji menedżerskich bez twardych danych na temat sprzedaży może być trudne, a w klasycznym modelu właściwie rzadko mamy do nich dostęp. Narzędzia Sales Acceleration dają szansę na decyzyjność bazującą na realnej ocenie spotkania sprzedażowego, ponieważ niejako są na takim spotkaniu obecne.
Menedżer może również w ten sposób optymalizować proces sprzedaży, bo szybko zobaczy, które zachowania w sieci generują konwersję. Najlepsze praktyki można później przenieść na wszystkich handlowców.
Zacznij teraz
Jeśli chcesz wypróbować narzędzie typu Sales Acceleration w swojej firmie, skorzystaj z tego formularza: przetestuj-demo. Salesbook jest pierwszą tego typu aplikacją na polskim rynku – już dziś skutecznie pomaga handlowcom w takich firmach jak OVB, Mercedes-Benz, BMW, Energa czy Polaris.
