PL 
EN 
8 nawyków skutecznego sprzedawcy
W sprzedaży liczy się tylko pierwsze miejsce. Jeżeli chcesz być skutecznym sprzedawcą i często pojawiać się na podium, musisz wypracować dobre nawyki. Jak to zrobić i na które z nich warto poświęcić uwagę? Przeczytaj nasz najnowszy artykuł i poznaj 8 nawyków skutecznego sprzedawcy.
Skuteczny sprzedawca, czyli jaki?
Wśród przedstawicieli handlowych można spotkać się z przekonaniem, że aż 90% opinii klientów o produktach kształtuje się w przeciągu pierwszych 6 minut rozmowy. Jak więc być skutecznym sprzedawcą i zainteresować klienta w określonym czasie? Codzienność pracowników w dziale sprzedaży nie jest łatwa.
Obecnie od handlowców wymaga się znacznie więcej niż planowania zadań, udzielania wsparcia technicznego w razie potrzeby, uzupełniania danych w systemie CRM czy kontaktu z potencjalnymi klientami, który najczęściej ogranicza się do opowiadania o zaletach produktów czy usług.
Dobry sprzedawca to przede wszystkim ekspert, który traktuje obsługę klienta z najwyższym profesjonalizmem. Ma wiedzę dotyczącą oferty, ale także na temat klientów oraz ich potrzeb. Wie, jak kontrahent może wykorzystać dany produkt i jaki przyniesie to rezultat. Kim jeszcze poza ekspertem jest skuteczny sprzedawca?
Kim jest współczesny efektywny sprzedawca?
Współczesny handlowiec to autorytet i specjalista, który ma przynajmniej podstawową wiedzę o psychologii i zna się na zarządzaniu relacjami. Jest świadomy tego, że kluczem do efektywności w sprzedaży jest zbudowanie zaufania między nim a potencjalnymi klientami.
Może to osiągnąć tylko poprzez aktywne słuchanie, zadawanie otwartych pytań, szukanie konkretnych rozwiązań, które rozwiążą realne problemy jego rozmówcy. W razie potrzeb sięga do różnych źródeł: analizy danych, udanych realizacji, którymi może się pochwalić, raportów, które mogą być pomocne. Jeżeli przedsiębiorstwo, w którym pracuje, ma program CRM, jest to dla niego łatwiejsze.
CRM, czyli customer relationship management
CRM to skrót od słów w j. angielskim: customer relationship management. Możemy przetłumaczyć to jako system i zespół narzędzi, które umożliwiają zarządzanie relacjami z kontrahentami. Sam CRM nie jest idealnym rozwiązaniem, o jego pewnych ograniczeniach przeczytasz poniżej.
Jednak dobry sprzedawca wie, jak wykorzystać oprogramowanie CRM, aby usprawnić pracę i zrealizować cele sprzedażowe.
Chociaż ma duże doświadczenie i procesy sprzedażowe w małym palcu, cały czas rozwija swoje umiejętności. Jest świadomy swoich mocnych i słabych stron – stara się wyrobić w sobie nawyki, które pomogą mu zdobyć zarówno potencjalnych kontrahentów, jak i dbać o stałych klientów.
Czym jest nawyk?
Według “American Journal of Psychology” z psychologicznego punktu widzenia nawyk to mniej lub bardziej ustalony sposób myślenia, wyrażania chęci, emocji, a także działania. Można wyrobić go poprzez powtarzalne doświadczenia lub ćwiczenia. Przekładając to na język działu sprzedaży: jako handlowiec jesteś w stanie świadomie uczyć się pewnych czynności, które pomagają efektywniej wykonywać pracę. Jakie osiem nawyków, powinieneś w sobie wyrobić?
8 nawyków skutecznego sprzedawcy
1. Zawsze rób research.
Na planowanie sprzedaży składa się wiele elementów – jednym z początkowych jest zrobienie gruntownego researchu o tym, czym zajmuje się Twój klient. Szukaj informacji o jego przedsiębiorstwie, problemach, sukcesach. Internet zapewnia szybki dostęp do wiadomości – sprawdź więc, co dzieje się w jego branży, czego można się spodziewać. Jak poważna jest jego konkurencja? Wszystko, czego się dowiesz, przyda Ci się w późniejszej rozmowie z klientem.
Jeżeli Twój dział handlowy korzysta z systemu CRM, przechowuj tam najważniejsze informacje, aby nie zostały na kartkach papieru w Twoim biurku.
2. Wyznaczaj jasne cele i określaj je w czasie.
Twój zespół sprzedaży na pewno ma cele określone przez managera, które wyznaczono po tym, jak dokonano analizy sprzedaży w systemie CRM. Jeżeli chcesz zrealizować cele sprzedażowe, pamiętaj, aby trzymać się zasady SMART.
Jakie cele sprzedażowe są SMART?
SMART to akronim pochodzący od angielskich słów: specific (skonkretyzowane), measurable (mierzalne), achievable (osiągalne), relevant (istotne) i time-based (określone w czasie).
3. Rozwijaj się.
Czujesz, że zawsze wiesz, jak dotrzeć do potencjalnego klienta? Umiesz wykorzystać funkcjonalności CRM, aby dobrze zorganizować swoją pracę? Jesteś ekspertem od zarządzania relacjami z klientami? Doskonale!
Pamiętaj jednak, żeby nie spoczywać na laurach. Otwarta głowa to najlepszy sposób na to, aby nie przegapiać pojawiających się szans i możliwości. Czytaj książki i artykuły, ale nie tylko branżowe – również takie, które mogą Cię po prostu zainspirować. Bądź na bieżąco z tym, co dzieje się na świecie.
Sprawdzaj ciekawe kursy i wdrażaj w życie, to czego się nauczyłeś. Dopasuj je do swoich potrzeb, rozważ, co może przydać się w Twojej firmie.
4. Buduj relacje z klientami i postaw na networking.
Zamówienia same się nie posypią, a sprzedaż nie wzroście, jeżeli nie zadbasz o zarządzanie relacjami. Dobre praktyki, które wypracujesz z danym klientem, mogą przełożyć się na dalsze kontakty.
Pamiętaj, że występujesz w roli doradcy, a więc aktywnie słuchasz klientów, dopytujesz w razie niepewności i starasz się znaleźć produkty lub usługi, które będą odpowiedzią na ich problemy. Niech pomogą Ci w tym dane i inne informacje, które ma CRM w Twojej firmie. Bądź na bieżąco z tym, co zawiera system zarządzania i co możesz wykorzystać.
Co jeszcze możesz zrobić? Buduj swoją markę osobistą w mediach społecznościowych, gdzie dzielisz się wiedzą i potwierdzasz swój autorytet. Bierz udział w firmowych webinarach, w których występujesz jako ekspert. Dodawaj nowe kontakty do swojej sieci.
Jeżeli w Twoim mieście są organizowane biznesowe wydarzenia, podczas których odbywa się networking, nie przegap ich. Możesz spotkać tam nie tylko innych przedstawicieli handlowych, ale też wielu potencjalnych klientów.
5. Analizuj wyniki i swoją efektywność.
Analiza sprzedaży jest bardzo ważna, ponieważ pomaga Ci dostrzec Twoje mocne i słabe strony. Jest potrzebna także do budowania lepszych doświadczeń klientów.
Do analizy sprzedaży służy system CRM, o którym wspomnieliśmy już wcześniej. Filozofia CRM opiera się na zasadach budowania, utrzymywania i zarządzania relacjami z klientami. Jeżeli chcesz być skutecznym sprzedawcą, warto wiedzieć, jak wykorzystać potencjał systemu CRM.
Podstawowe funkcje, które mają systemy CRM, umożliwiają bezpieczne przechowywanie danych, dodawanie i aktualizowanie informacji dotyczących oferty oraz interakcji z klientami. Co więcej, możesz to robić z dowolnej lokalizacji, a więc na przykład bezpośrednio po spotkaniu z klientem, zanim wrócisz do firmy. Zakres tego, co jesteś w stanie zanalizować poprzez system klasy CRM, zależy od tego, jak bardzo jest on nowoczesny, a także od potrzeb firmy, w której pracujesz.
Jak może pomóc Ci system CRM?
Bardzo ważną funkcją, którą ma system CRM i która przyda Ci się, aby być dobrym sprzedawcą, jest analityka sprzedaży. Jak wygląda taka analiza sprzedaży i co może Ci zapewnić?
Możesz zawsze trzymać rękę na pulsie i sprawdzać, kiedy Twoja skuteczność była najwyższa – ilu klientów udało Ci się pozyskać i w jakim czasie, a także jakie działania wtedy prowadziłeś. To ważne, żeby samodzielnie zadbać też o regularne wprowadzanie informacji i aby były aktualne i zawsze po spotkaniu znalazły się w systemie CRM.
Masz wówczas pewność, że nic nie umknie Twojej uwadze, a raporty dotyczące efektywności, na których Ci zależy, będą wiarygodne.
Oprogramowanie CRM pomoże w analizie nawyków
System CRM może pomóc Ci też kontrolować proces zarządzania sprzedażą – dowiesz się, ile czasu zajmuje Ci przejście pełnej ścieżki sprzedaży. Jeżeli trwa to zbyt długo, możesz zdiagnozować przyczyny. Sprawdzisz też, jaki procent szans sprzedażowych przechodzi do kolejnego etapu. Możesz kontrolować to, jak Ci idzie i co może pójść lepiej.
Poza robieniem własnych podsumowań dotyczących sprzedanych produktów lub usług, czytaj też ogólnodostępne raporty i analizuj ich wyniki.
W systemie CRM znajdziesz jeszcze inne dane i informacje dotyczące produktów i usług, które pomogą Ci w podniesieniu efektywności. Pamiętaj jednak, że CRM ma swoje ograniczenia, więc nie zamykaj się na inne nowe narzędzia.
Pamiętaj, że wiele systemów CRM integruje się też z platformami do analizy sprzedaży w czasie rzeczywistym. Tym bardziej że takie platformy, jak np. Salesbook, działają też na urządzenia mobilne. Jeżeli w Twojej firmie system CRM funkcjonuje w ten sposób, wykorzystaj go, aby używać jednego narzędzia do analizy sprzedaży. Dzięki temu zaoszczędzisz czas.
6. Zawsze rób follow-up.
Wdrożenie systemu CRM w firmie powoduje, że dany pracownik zawsze ma dostęp do informacji, które są tam zamieszczone. Jeżeli po każdym spotkaniu uzupełniasz informacje na temat klientów, oprogramowanie CRM ułatwi Ci tworzenie podsumowań i wysyłanie follow-upów. Zamiast szukać informacji w notatkach, po prostu zajrzysz do systemu CRM.
Dlaczego tak ważne jest wysyłanie follow-upów? Robiąc to, upewniasz się, że Ty i klient macie taką samą wiedzę na temat proponowanych produktów lub usług i że wszystkie szczegóły rozumiecie tak samo. Klient czuje, że zależy Ci na wzajemnych relacjach biznesowych, a nie tylko na zakończeniu transakcji i udanej sprzedaży.
7. Wymieniaj się doświadczeniami ze współpracownikami i innymi handlowcami.
Nie tylko sama analiza sprzedaży może przydać Ci się do tego, aby być skutecznym sprzedawcą. Wymiana know-how ze współpracownikami też może być pomocna. Dowiedz się, jak wygląda analiza sprzedaży w ich wykonaniu.
Podczas rozmowy warto zapytać ich też o to, jakie znają dobre praktyki, może skupiają się na czymś, co Ty pomijasz.
Nie trać też kontaktu z innymi przedstawicielami handlowymi. Dzięki temu jesteś na bieżąco z tym, co dzieje się w branży. Może w innym przedsiębiorstwie działy sprzedaży mają rozwiązania, które mogą zostać dostosowane do potrzeb Twojego teamu.
Bądź otwarty i zadawaj pytania. Jaki polecają system klasy CRM? Czy znają inne narzędzia do zarządzania relacjami z klientami? Jak wygląda automatyzacja sprzedaży?
8. Naucz się odpoczywać i stawiaj granice między pracą a życiem prywatnym.
Nie bez powodu tyle mówi się ostatnio o idei work-life balance. Firmy nie mają wiele pożytku ze zestresowanych i przepracowanych pracowników. Nie podniesiesz poziomu swojej efektywności, jeżeli cały czas będą zajmować Cię sprawy potencjalnych klientów i analiza działań.
Oferty, odpisywanie na wiadomości e-mail, analiza sprzedaży, telefony do klientów – nie możesz poświęcać na to całego czasu wolnego. Proces zarządzania sprzedażą powinien być na tyle poukładany w firmie i Twojej głowie, abyś bez problemu znalazł czas na odpoczynek.
Zadbaj nie tylko o umysł, ale również o ciało. Poszukaj zajęć, które pozwolą Ci się zrelaksować i oderwać od firmowych spraw. Używaj karty kredytowej nie tylko do zapłacenia za benzynę, gdy jedziesz do klienta. Sprawiaj sobie małe przyjemności.
Im bardziej wypoczęty jesteś, tym bardziej kreatywnie myślisz.
Na co przekładają się dobre nawyki?
Wiesz już, czym są nawyki i na jakich warto się skupić. Pomyśl, że jeżeli uda Ci się wdrożyć w życie te związane z pracą, usprawnisz ją, bez zbytniego zastanawiania się na tym, co w danej chwili należy wykonać. Twój mózg po prostu przyzwyczai się do nowego sposobu działania.
Jak wypracowanie nawyków może wpłynąć na Twoją efektywność?
- Dobrze zorganizujesz sobie pracę, w czym do pewnego stopnia pomoże Ci aplikacja CRM. Zebrane wiadomości zawsze mogą przydać Ci się jako argumenty sprzedażowe.
- Analiza sprzedaży z czasem będzie przez Ciebie robiona coraz sprawniej i zaczniesz dostrzegać więcej prawidłowości, które możesz wykorzystać. Poza tym, wykorzystując w ten sposób oprogramowanie CRM, wiesz, jakie elementy procesu sprzedaży warto powtarzać, a czego unikać.
- Jeżeli dbasz o relacje i potencjalnych klientów, nie zapominając o researchu czy follow-upach, poszerzasz sieć kontaktów, które mogą przydać się w przyszłości.
- Bycie otwartym na nowe technologie, pomysły, idee, a także ciekawość świata będą napędzać Cię do działania. Dzięki temu masz więcej energii na rozwijanie się w pracy, którą lubisz.
Poznaj skuteczne sposoby na wyrobienie nawyków
Nawyki można kształtować dzięki ćwiczeniom, ale samo wdrażanie ich w życie bywa nieco trudniejsze. Od czego zacząć?
- Pomyśl o tym, co chcesz osiągnąć i jaki jest Twój cel. Zdefiniuj, dlaczego chcesz coś osiągnąć, wypracowując nawyk.
- Zacznij od małych kroków. Lepiej skupić się na wyznaczeniu kilku nawyków, zamiast kilkunastu naraz. Bądź realistą.
- Planując to, co chcesz zrobić, jasno to określ, np. godziny, w których będziesz kontaktował się z klientami.
- Ustaw przypomnienia w telefonie i sprawdź, czy system CRM też może Ci je wysyłać. Wtedy nie przegapisz tego, co ważne dla Ciebie i dla klienta.
- Możesz rozpisać długofalowy plan działania i spojrzeć na całość z szerszej perspektywy.
- Sprawdzaj, czy robisz postępy i notuj swoje spostrzeżenia.
Według różnych psychologów czas wdrożenia w życie nawyków zajmuje 21, 3o lub 66 dni. To, kiedy Ci się uda, zależy od wielu indywidualnych czynników. Na pewno pomoże Ci determinacja, dostrzeganie pozytywów w zmianach, które wiążą się z nawykami, a także gotowość do zmiany sposobu myślenia i postępowania.
Warto szukać też rozwiązań technologicznych, które wesprą Cię w tym dodatkowo. Jednym z nich jest narzędzie typu sales enablement od Salesbooka.
Sprawdź, jak Salesbook pomoże Ci wyrobić nawyki sprzedawcy, które podniosą Twoją skuteczność
Jak już wspomnieliśmy wcześniej, jeżeli firma, w której pracujesz stosuje rozwiązania CRM, korzystaj z ich możliwości. Pomijanie ważnych informacji o klientach przez pracowników działu sprzedaży może sprawić, że program CRM nie będzie zawierał wszystkich danych, a jedynie podstawowe wiadomości, typu dane kontaktowe.
Na szczęście aplikacja od Salesbooka pozwoli Ci w prosty sposób zebrać informacje i usystematyzować je. Wspomaga systemy typu CRM, więc to, nad czym pracujesz, od razu pojawi się w firmowym oprogramowaniu. Nie przepisujesz niczego z kartek, bo nawet nie musisz mieć ich przy sobie.
Salesbook i CRM pomogą Ci zbierać dane
Na spotkaniach z klientami dużo się dzieje, skupiasz się na rozmowie, prezentacji firmy oraz dopasowaniu oferty. Mając Salesbooka, możesz zaproponować spersonalizowane usługi lub produkty, korzystając z Kalkulatora potrzeb.
Wystarczy, że już w trakcie spotkania zaznaczysz odpowiednie pola na podstawie informacji zebranych od klienta, a system sam wygeneruje automatyczną i spersonalizowaną ofertę. Dzięki integracji system CRM, którego używasz, natychmiast otrzyma wszystkie informacje, które zbierzesz za pomocą Salesbooka.
Nie będziesz musiał pamiętać o tym, aby zapamiętać każdy ważny detal i wpisać go do tabelki, system zrobi to za Ciebie.
Pomocna w wyrobieniu nawyków będzie też automatyzacja sprzedaży, które może zwiększyć Twoją efektywność nawet o ponad 60 procent.
Raporty generowane automatycznie
Żadna analiza sprzedaży nie odbywa się bez opracowywania raportów i analizy zebranych danych. Kiedy proces sprzedaży zostaje poprawiony, znów trafia do systemu CRM i pracowników działu sprzedaży.
Jeżeli używasz Salesbooka, masz zawsze aktualne dane pod ręką, nie musisz samodzielnie analizować całego procesu i sprawdzać, jakich informacji brakuje. Salesbook zrobi taką analizę za Ciebie. Analiza jest rzetelna, ponieważ żadne detale nie umkną podczas spotkania.
Chcąc pobrać raporty, wystarczy, że wejdziesz w zakładkę o takiej nazwie i automatycznie wygenerujesz dokument, który Cię interesuje. Możesz dowiedzieć się m.in. o szczegółach dotyczących spotkań z klientami – które z nich były efektywne, a które nie, gdzie i jak często się odbywały, jakie były ich statusy oraz jak się zmieniały.
Dzięki temu jesteś w stanie wypracować najlepszy sposób przedstawiania oferty i planowania spotkań. Poza tym jesteś na bieżąco z tym, jakie produkty lub usługi generują największe zyski i kto pracuje najskuteczniej.
Automatyczne follow-upy do klientów
CRM, czyli oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami ma wiele zalet, które ułatwiają Ci pracę. Jednak system CRM wpomagany przez Salesbooka może zaoferować Ci znacznie więcej. Dzięki automatycznym follow-upom nie tracisz czasu na ręczne wprowadzanie infomacji po spotkaniu i pisanie długich podsumowań. Skoro wszystkie potrzebne wiadomości są już w systemie, wystarczy, że po spotkaniu prześlesz klientowi automatyczny follow-up.
CRM z lejkiem sprzedażowym i przypomnieniami
Salesbook to narzędzie, które wspiera pracowników działów sprzedaży, a wszystko, nad czym pracują, jest odzwierciedlone w systemie CRM.
Każdy sprzedawca widzi kompletny panel z wątkami sprzedażowymi oraz lejkiem. W każdej chwili wie, na jakim etapie jest dana szansa sprzedażowa – określana jako lead, podjęta, brak kontaktu czy kontakt (sprzedaż). Wie też, jaka jest wartość sprzedaży, skąd pochodzi lead oraz po jakim czasie nawiązano kontakt.
Widok każdego wątku został zorganizowany tak, aby był przejrzysty i maksymalnie usprawniał pracę. Handlowiec może planować ją wg własnych potrzeb: uzupełniać najważniejsze informacje, notatki ze spotkań, wyznaczać zadania, dodawać różne warianty ofert, a także ustawiać przypomnienia.
Chcąc wyrobić nawyk dotyczący ustalania celów – sprzedawca może ustawić listę zadań do zrobienia, która automatycznie będzie wysyłana do niego codziennie na maila. Dzięki temu wyrobi w sobie nawyk określonego działania.
Wypróbuj Salesbooka i zbuduj nawyki skutecznego sprzedawcy
Salesbook to innowacyjna platforma sprzedażowa i narzędzie, które pomoże Ci zautomatyzować pracę i wyrobić nawyki skutecznego sprzedawcy. Jednocześnie wesprze oprogramowanie CRM, z którego korzystasz.
Wypróbuj możliwości Salesbooka i zapisz się na bezpłatne demo.
Spis treści
