Co to jest strategia sprzedażowa?

Daria Olech

2023-03-21

Strategia sprzedaży jest potrzebna każdej firmie, aby osiągnąć sukces. Jak jednak opracować ją, aby była skuteczna i co tak naprawdę powinna zawierać? Przeczytaj nasz artykuł i dowiedz się więcej na ten temat.

Czym jest strategia sprzedaży?

Strategia sprzedaży to – najprościej mówiąc – dobrze przemyślany proces dotyczący tego, w jaki sposób dotrzesz do potencjalnych klientów i zrealizujesz zamierzenia związane z wizją Twojej firmy.

Trudno nie zgodzić się z Richardem Rummeltem, światowym autorytetem w dziedzinie strategii i zarządzania, który mówi, że:

„Dobra strategia jest spójna, koordynuje działania, zasady i zasoby w taki sposób, aby umożliwić osiągnięcie ważnego celu. Tego właśnie zwykle brakuje większości organizacji. Zamiast wymienionych elementów mają jedynie wiele celów i inicjatyw, które symbolizują postęp. Nie dysponują jednak żadnym spójnym planem osiągnięcia tego postępu oprócz: wydaj więcej i staraj się jeszcze bardziej”.

Strategia sprzedaży to nie ogólny kierunek, w którym podąża firma oraz mgliste wartości, spisane gdzieś na kartkach papieru, o których pamięta już niewielu pracowników.

Budowanie strategii sprzedaży to nie tylko ustalenie celów sprzedażowych, czy sposobu dystrybucji produktu lub usługi. Strategia powinna opisywać sposób, w jaki dana firma chce iść naprzód.

To kompleksowe działanie, które obejmuje również merytoryczne przygotowanie sprzedawców do rozmów z kontrahentami i sporządzenie oferty, która pozwoli wyróżnić Ci się na tle konkurencji. Zdaniem Rummelta realizacja strategii sprzedaży to odnalezienie sposobu na to, jak organizacja będzie się rozwijała.

Innymi słowy, skuteczna strategia sprzedaży bierze pod uwagę wiele czynników, aby w efekcie przychody firmy cały czas się zwiększały. Poza tym, jeżeli masz dobrą strategię sprzedaży, wiesz, jakie dobre praktyki i procesy warto powtarzać, aby Twój potencjalny klient chętnie kupował produkt lub usługę.

Jakie są rodzaje strategii sprzedaży?

W zależności od zachowań sprzedawców możemy podzielić strategie sprzedaży na przychodzące i wychodzące.

Strategia sprzedaży przychodzącej (ang. Inbound) polega na tym, że handlowcy nie nakłaniają klientów do podjęcia decyzji o zakupie. Każdy potencjalny klient jest przez nich traktowany indywidualnie. Sprzedawcy, poznając jego potrzeby i bolączki, starają się przedstawić mu spersonalizowaną ofertę. Tego rodzaju strategia sprzedaży obejmuje informowanie konsumentów i edukowanie ich.

Z kolei strategia sprzedaży wychodzącej (ang. Outbound) to aktywne pozyskiwanie klientów przez pracowników działu sprzedaży – przekonywanie, wykonywanie połączenie, wysyłanie e-maili.

Proces sprzedaży jest skomplikowany i często firmy decydują się na mieszanie tych dwóch strategii lub stosowanie ich wymiennie w zależności od potrzeb.

Co składa się na dobrą strategię sprzedaży?

Niezależnie od tego, jak bardzo proces sprzedaży jest skomplikowany, powinien składać się z kilku filarów. Zdaniem Rummelta o dobrej strategii sprzedaży, mówimy wtedy, gdy ma ona tzw. jądro, czyli skuteczną mieszankę myśli i działań. To właśnie one mają decydować o tym, czy strategia sprzedażowa odniesie sukces.

Jądro strategii według Rummelta

Jądro strategii sprzedaży wg Rummelta składa się z:

• diagnozy – wyjaśnia ona naturę wyzwania dla danej firmy, mówi o problemach i trudnościach. To analiza obecnej sytuacji, wskazuje jej najbardziej istotne aspekty, pozwala łączyć fakty i schematy we wzorce, a co za tym idzie, skupić się na bardziej na jednych zagadnieniach, a innym poświęcić mniej czasu,
• kluczowego podejścia wobec diagnozy – określa to, jak poradzisz sobie z problemami, które pojawią się podczas diagnozy, kluczowe podejście nie może być mylone jednak z wizją, celem czy wymarzonym rezultatem, to po prostu metoda działania,
• zbioru spójnych działań i alokacji zasobów – to opracowanie planu i właściwe dobranie pracowników, aby ten plan sprzedaży wcielić w życie. Wszyscy zaangażowani w procesy sprzedaży muszą mieć świadomość tego, w jaki sposób koncepcja zostanie zrealizowana w praktyczny sposób, i jak to może wpłynąć na dalszy rozwój firmy.

Elementy strategii według Kotlera

Z kolei P. Kotler oraz cytująca go „Encyklopedia zarządzania” wymienia takie elementy strategii sprzedaży jak:

• prognozowanie – czyli wyszukiwanie nowych konsumentów, określenie tego, kto jest grupą docelową danych produktów lub usług,
• planowanie – to ustalenie tego, ile czasu należy poświęcić obecnym i przyszłym klientom,
• komunikacja – informowanie obecnych oraz potencjalnych klientów o oferowanych produktach bądź usługach przez określone przedsiębiorstwo,
• proces sprzedaży – to rozpoczęcie relacji z klientem, przedstawienie prezentacji oferty, a następnie również odpowiadanie na pytania, wyjaśnienie wątpliwości i podpisanie umowy,
• obsługa – rozwikływanie trudności klientów, proponowanie obsługi technicznej, źródła finansowania i ustalenie detali współpracy, zanim usługa zostanie zrealizowana lub produkt będzie dostarczony,
• gromadzenie informacji – wykonanie analizy rynkowej (jakie usługi i produkty oferuje konkurencja),
• alokacja – proces wyboru klientów w przypadku braku określonych produktów lub niedostępności usługi.

Wiesz już, z czego może składać się strategia sprzedażowa. Jednak o wiele trudniej jest spojrzeć krytycznie na własne poczynania oraz dział sprzedaży i zacząć działać.

Stworzenie tego rodzaju planu może być wyzwaniem. Właśnie dlatego przyda Ci się wzór strategii sprzedaży, którym możesz się kierować. Poniżej znajdziesz zbiór najważniejszych elementów, które warto wziąć pod uwagę.

Wzór strategii sprzedaży, którym warto się kierować

Zacznij przygotowanie strategii sprzedaży od przyjrzenia się temu, co dzieje się w Twojej firmie. Nie możesz zajmować się procesem sprzedaży i wytyczać dalekosiężnych celów bez wiedzy o tym, co dzieje się na każdym etapie tego procesu.

Poznaj elementy, na których warto skupić, tworząc strategię sprzedaży

Dokonaj analizy obecnej sytuacji w Twojej firmie

Jeżeli chcesz w przyszłości skutecznie docierać do potencjalnych klientów, musisz znać swoje mocne i słabe strony. Uzyskanie takie wiedzy wymaga zadania sobie wielu pytań i udzielenia szczerych odpowiedzi. Warto dowiedzieć się m.in.:Jak liczny jest zespół sprzedażowy?W jaki sposób i jak często sprzedawcy kontaktują się z określonym klientem?Na jakim poziomie jest wiedza handlowców o produktach lub usługach, które oferują klientom? Czy mają odpowiednie kompetencje?Jakie narzędzie wykorzystujesz do obsługi klienta? Czy są nowoczesne i na odpowiednim poziomie zaawansowania technologicznego?Jakie działania marketingowe prowadzisz? Jaka była ich dotychczasowa skuteczność? Co robi konkurencja Twojej firmy?Jak jest Twój budżet, przychód i zysk? Co na to wpłynęło?

Dowiedz się, kim są Twoi potencjalni klienci

Zanim zaczniesz od definiowania celów sprzedażowych, ustal, kto jest Twoim wymarzonym klientem i jaka jest Twoja grupa docelowa. Określ cechy potencjalnego klienta takie jak m.in: wiek, płeć, dochód, wykształcenie, zawód, potrzeby czy wątpliwości. Im lepiej poznasz konsumentów, tym skuteczniej zaspokoisz ich potrzeby.

Ustal realne cele sprzedażowe

Budowanie strategii sprzedaży wiąże się też z ustaleniem celów sprzedażowych. Pamiętaj, aby wytyczać takie, które są SMART, czyli tłumacząc z j. angielskiego – specific (skonkretyzowane), measurable (mierzalne), achievable (osiągalne), relevant (istotne) i time-based (określone w czasie).Przeanalizuj raporty i efektywność pracy działu sprzedaży. Przyjrzyj się w większym stopniu szczegółom Twojej oferty. Pamiętaj, że jeżeli ustalenie zbyt niskich celów sprzedażowych nie przyczyni się do rozwoju Twojej firmy. Postawienie natomiast poprzeczki za wysoko, sprawi, że osiągnięcie ich będzie dla działu sprzedaży nierealne.

Opracuj plan działania dla działu sprzedaży

Twój zespół sprzedażowy powinien wiedzieć, jak skutecznie pozyskać, a następnie przekonać potencjalnego klienta i sprzedać produkt lub usługę.Czy dzięki analizie wiesz, jakie skrypty są najbardziej efektywne? Z jakich elementów składają się spotkania, podczas których handlowcy sprzedają najwięcej? Czy masz ustalone standardy obsługi klienta (również posprzedażowej) dotyczące częstotliwości lub rodzaju kontaktów? Jakich technik sprzedaży, metod i narzędzi używa Twój dział sprzedaży? Jeżeli nie ma tego rodzaju informacji, Twoja strategia sprzedaży musi zawierać te elementy.

Pamiętaj, że marketing wspiera sprzedaż

Często strategia marketingowa jest związana ze strategią sprzedaży, wspiera ją lub jest jej elementem. Definiuje, jakie działania warto podejmować, aby generować jak największą liczbę leadów, co znajduje się na początku, środku lejka marketingowego oraz na końcu. Poza tym dział sprzedaży i marketingu często ze sobą współpracują.

Stwórz lejek sprzedażowy

Planując strategię sprzedaży, pamiętaj również o planie sprzedaży i zachowaniach konsumentów. O roli lejka sprzedażowego piszemy już na naszym blogu, więc nie będziemy teraz szerzej rozwijać tego tematu.

Nie zapominaj o komunikacji

Warto wzbogacić strategię sprzedaży o określenie sposobu komunikacji z klientami, wybór kanałów przekazu, zdefiniowanie dobrych praktyk, a także języka marki.

Poddawaj strategię sprzedaży optymalizacji i ocenie

To, że powstanie Twoje strategia sprzedażowa nie oznacza, że zostanie ona zdefiniowana raz na zawsze. Sytuacja na rynku, na świecie, Twoja konkurencja, nowe technologie – to wszystko nie stoi w próżni, co oznacza, że będziesz musiał dopasowywać strategię sprzedaży do zmieniających się realiów i poddawać ją ocenie.O tym, jak ważne jest dopasowywanie strategii sprzedaży do aktualnego stanu wiedzy wspomina też Rummelt:

„Dobra strategia opiera się na mozolnie zdobywanej wiedzy, a każda nowa strategia jest szansą na pozyskiwanie nowych doświadczeń. Z naukowego punktu widzenia nowa strategia przypomina hipotezę, a jej wdrożenie eksperyment. Wraz z pojawianiem się wyników, skuteczni liderzy gromadzą wiedzę na temat tego, co działa, a co nie i odpowiednio dopasowują strategie”.

Dlaczego jest Ci potrzebna skuteczna strategia sprzedaży?

Masz już świadomość tego, z czego powinna składać się dobra strategia sprzedaży. Warto jednak za pomocą konkretnych punktów uzmysłowić sobie korzyści, jakie mogą wynikać z jej opracowania.

• Budowanie strategii sprzedaży pozwala Ci lepiej poznać konsumentów, ich zachowania potrzeby, a także problemy, z którymi się borykają. Mając taką wiedzę i korzystając z niej podczas pisania strategii sprzedaży, możesz łatwiej zaspokajać potrzeby klientów, a co za tym idzie zwiększać sprzedaż.
• Mając świadomość tego, jak wygląda skuteczny standard obsługi klienta, możesz wdrożyć go w całej organizacji, co przełoży się na lepsze doświadczenia klientów.

• Uzyskanie twardych danych i ich analiza pomoże Ci wdrożyć te procesy, które przekładają się na realne zyski, a wyeliminować te, które są nieefektywne. Taka wiedza umożliwia stworzenie dobrych skryptów sprzedażowych. Dzięki temu zyskujesz większy zwrot z inwestycji.
• Wiesz, jaki marketing sprawdza się najlepiej, w jakie działania inwestować, a co nie przenosi takich dochodów, jakie chcesz uzyskać.
• Masz świadomość, jakich pracowników potrzebujesz w dziale sprzedaży, jakie kompetencje są dla Ciebie kluczowe i pomagają w realizowaniu strategii Twojej firmy.

Jak w praktyce stworzyć strategię sprzedaży z Salesbookiem?

Jak już wiesz – nie da się stworzyć dobrej strategii bez skutecznej analizy sprzedaży i wielu innych procesów, które się z nią wiążą. Jednak, żeby to zrobić i móc opracować dokument, a także plan działania oparty na realnych wartościach, potrzebujesz twardych danych.

Nowoczesny CRM i aplikacja dla handlowców od Salesbooka wspiera dział sprzedaży na każdym etapie kontaktu z klientem, a Tobie dostarczy rzetelnych danych, które możesz poddać analizie.

Zacznijmy od tego, że Salesbook gromadzi twarde dane jakościowe, takie jak np.:

• liczba wątków i zmiany ich statusów w czasie,
• przyrost liczby klientów w danych czasie w podziale na sprzedawców,
• liczba spotkań w ujęciu miesięcznym,
• liczba utworzonych ofert w wyznaczonym okresie.
• średni czas trwania kampanii call center.

To tylko przykładowe dane, które możesz sprawdzić. Salesbook oferuje rozbudowany moduł Raporty, dzięki któremu uzyskasz przekrój wiedzy na temat tego, jak działa Twoja firma.

Zyskaj dane na temat klientów

Kolejnym ważnym elementem strategii sprzedaży była analiza konsumentów, w tym także może pomóc Ci Salesbook.

Dzięki systemowi dowiesz się przykładowo:

• z jakich regionów/miast pochodzą najczęściej Twoi klienci,
• jakie działania ich przyciągają,
• co kupują najczęściej i ile są skłonni wydawać,
• w jakim czasie zyskujesz najwięcej klientów i jakie kampanie marketingowe się z tym wiążą,
• jakie komunikaty podczas spotkań i rozmów są najbardziej skuteczne.

Wyznaczaj realne cele sprzedażowe

To nie wszystko, czego możesz dowiedzieć się od Salesbooka. Jeżeli planujesz wyznaczenie celów sprzedażowych, system też Cię w tym wyręczy. I to za pomocą kilku ważnych funkcjonalności:

• w module Raporty znajdziesz zestawienia najważniejszych informacji dotyczących m.in. wartości sprzedaży w podziale na produkty, wg wybranego czasu, czy w zależności od danego sprzedawcy,
• możesz prognozować sprzedaż i być zawsze na bieżąco z tym, ile i jakiemu handlowcowi udaje się sprzedać Twoich produktów lub usług, wiesz, jak prognoza przekłada się na rzeczywistość,
• trzymasz rękę na pulsie, wyznaczając i monitorując KPI (key performance indicators), czyli tłumacząc z j. angielskiego, kluczowe wskaźniki efektywności. W Salesbooku znajdziesz moduł KPI, specjalnie zaprojektowany w tym celu.

Korzystaj z danych jakościowych

Dzięki Salesbookowi otrzymujesz komplet danych ilościowych, które pomogą Ci zanalizować sprzedaż i stworzyć strategię, ale zyskujesz też wiarygodne dane jakościowe.

Tego rodzaju dane pomogą Ci ulepszyć jakość obsługi klienta i wdrożyć najlepsze praktyki.

Czego możesz dowiedzieć się z Salesbooka?

• Zanalizujesz krok po kroku spotkanie sprzedażowe i jego efektywność.
• Sprawdzisz, jakie elementy oferty najbardziej przekonują klientów.
• Dzięki zdobytej wiedzy zaplanujesz spotkania w optymalny sposób.
• Dowiesz się, jak prowadzić rozmowy, aby skutecznie komunikować się z klientami.
• Dzięki Bibliotece Centralnej sprawdzisz, z jakich materiałów podczas spotkań sprzedażowych korzystają handlowcy.

Podsumowanie

Strategia sprzedaży jest bardzo ważnym dokumentem i jednocześnie działaniem, którego nie warto pozostawiać przypadkowi oraz opracowywać na podstawie nierzetelnych danych. Salesbook to narzędzie, które wyręczy Cię w najbardziej żmudnych i pracochłonnych etapach tworzenia strategii.

Wypróbuj Salesbooka

Zastanawiasz się, jak Salesbook może pomóc Ci w przygotowaniu strategii? Nie trać czasu i po prostu się przekonaj.

Poznaj możliwości Salesbooka i zapisz się na bezpłatne demo.