Jak motywować pracowników działu sprzedaży? Przewodnik krok po kroku

Daria Olech

2023-07-10

To ludzie są paliwem każdej organizacji. Czy jako manager wiesz wystarczająco o tym, jak powinno wyglądać motywowanie, tak aby napędzać sprzedawców i zachęcać ich do osiągania dobrych wyników? Jak na nowo rozpalić ogień w zespole? Poznaj sposoby motywowania pracowników i zastosuj je w swoim dziale sprzedaży.

Każdy z nas potrzebuje impulsu

Każdy z nas czasem potrzebuje motywacji i impulsu do działania. Gorsze dni w miejscu pracy zdarzają się wszystkim, ale gdy takie okresy powtarzają się częściej, managerowi powinna zapalić się czerwona lampka.

Z „Raportu z badania zaangażowania pracowników w Polsce 2022”, opublikowanego przez firmę Enpulse, wynika że 12% pracowników jest całkowicie niezaangażowanych w swoją pracę, a 23% jest rozczarowanych i przestali identyfikować się z firmą. Nie mają ochoty działać na jej rzecz. Również 23% pracowników nie odczuwa silnego związku z miejscem pracy, a ich zaangażowanie jest umiarkowane. W tym przypadku jednak pracodawca mógłby zmienić pewne elementy, aby ich satysfakcja z pracy wzrosła.

Kiedy motywacja do pracy danego pracownika spada, manager może dostrzec to, analizując raporty i porównując liczby. Warto jednak gasić pożary, zanim będzie za późno. Czym w ogóle jest motywacja i jak mądrze ją wykorzystywać? Postaramy się znaleźć odpowiedzi na te pytania w artykule.

Zmotywowany pracownik to skuteczny pracownik

Prawdopodobnie słowo motywacja pochodzi od łacińskiego słowa movere, oznaczającego poruszanie się, wywieranie wpływu, nakłanianie i pobudzanie. Różne źródła tłumaczą motywację jako nagromadzenie psychicznych procesów, które powodują, że dana osoba wytrwale dąży do wyznaczonego celu.

Motywowanie pracowników w miejscu pracy ma ogromne znaczenie, ponieważ osoba, która jest zaangażowana w swoje obowiązki, jest również bardziej lojalna wobec firmy. Wierzy we wspólne cele, utożsamia się z organizacją, nie jest tylko biernym obserwatorem, ale aktywnie tworzy i ulepsza firmowe procesy. Motywowanie pracowników jest najważniejszym czynnikiem w procesie zarządzania zasobami ludzkimi.

Jednak, aby utrzymywać stały poziom motywacji u danego pracownika, manager powinien znać chociażby podstawy psychologii i wiedzieć, jakie są czynniki motywujące pracowników. Co tak naprawdę stanowi istotę motywacji?

Jak działa motywacja?

Brak pomysłów, inspiracji, za mało czasu, niewystarczające umiejętności i środki, przepracowanie – powodów, dla których manager nie dość mocno motywuje pracowników działu sprzedaży, może być nawet więcej.

Skoro u każdego z nas czasem spada poziom motywacji i zaangażowania, może warto sięgnąć do psychologii, aby lepiej zrozumieć samego siebie?

Jak w ogóle działa motywacja? Psychologia mówi o tym, że na motywację składa się suma czynników natury psychologicznej lub fizjologicznej, które napędzają nas do działania. Działamy, chcąc osiągnąć zamierzony efekt.

Różnego rodzaju teorie psychologiczne wiążą motywację z biologią, nawykami czy wrodzoną potrzebą człowieka do odczuwania pobudzenia (pobudza nas stres, zabawa, poznawanie nowych rzeczy).

Jednak niezależnie od teorii, zawsze na pierwszy plan wysuwają się nasze potrzeby. To właśnie one powinny być brane pod uwagę, gdy chodzi o motywowanie pracowników.

Motywowanie pracowników a teorie psychologiczne

Jedną z najbardziej znanych teorii motywacji jest piramida potrzeb Maslowa. Zakłada ona, że motywacja wynika z 5 podstawowych potrzeb. Maslow podzielił piramidę na potrzeby niższego rzędu (potrzeby fizjologiczne oraz poczucie bezpieczeństwa) oraz wyższego rzędu (przynależności, uznania, samorealizacji).

Zdaniem Maslowa człowiek zadba o potrzeby wyższe tylko wtedy, gdy zaspokoi niższe. Dzisiaj pewnie nie do końca byśmy się z tym zgodzili, patrząc na pracoholików, którzy wykonywanie obowiązków w nadmiarze przypłacają zdrowiem.

Kolejną ciekawą teorią, która rzuca więcej światła na motywowanie pracowników, jest teoria X i Y zaproponowana przez Douglasa McGregora.

Teoria X mówi o tym, że motywacja pracowników wynika jedynie z chęci zaspokojenia najbardziej podstawowych potrzeb, ale tak naprawdę nie lubią oni swojej pracy, nie mają też zamiaru wychodzić z żadną inicjatywą.

Z kolei teoria Y zakłada, że pracownicy są odpowiedzialni i chętnie podejmują się nowych wyzwań. Cechuje ich ambicja i gotowość do podejmowania samodzielnych decyzji. Motywacja pracowników w tym przypadku wynika z tego, że pozostawia im się swobodę działania.

Jak motywować pracowników wg Herzberga?

Teorii psychologicznych mówiących o motywacji pracowników jest więcej. Jedną z bardziej znanych jest dwuczynnikowa teoria Federicka Herzberga, nazywana też teorią motywacji i higieny. Psycholog w latach 50. przeprowadził badania wśród inżynierów oraz księgowych i na tej podstawie wyodrębnił dwie grupy czynników motywacyjnych.

Herzberg wskazał na:

1. czynniki wyższego rzędu (zewnętrzne) – motywatory, takie jak:

• osiągnięcia – wykonywanie obowiązków w pełni, ten element polega też na rozwiązywaniu problemów,
• uznanie – fakt, że pracodawca docenia wysiłek pracowników,
• awansowanie – zmiana stanowiska na wyższe, razem z tym poprawia się status życia pracownika,
• odpowiedzialność – poczucie odpowiedzialności w stosunku do wykonywanych obowiązków,
• praca sama w sobie – możliwość realizowania zadań,
• możliwości rozwoju – podnoszenie kompetencji, zwiększanie umiejętności,

2. czynniki niższego rzędu (wewnętrzne) – czynniki higieny, to:

• relacje między pracownikami – stosunki między współpracownikami, działami, a kierownictwem, przyjazna atmosfera,
• stabilność pracy – poczucie bezpieczeństwa, stałość zatrudnienia, brak obaw przed utratą pracy,
• warunki pracy – wygodne biurko, wygląd biura, funkcjonalność, przyjazne środowisko pracy,
• zarządzanie – kompetencje managera,
• polityka przedsiębiorstwa – sposób myślenia o tym, w jakim kierunku następuje rozwój firmy,
• wynagrodzenie za pracę – satysfakcjonujące pensja, dodatki, premie uznaniowe.

Z kolei inny znany psycholog z Harvardu, McClelland, w kontekście motywacji pracowników, wyróżnił potrzebę przynależności (poczucie bycia lubianym), osiągnięć (osiąganie celów) oraz władzy (wiąże się z potrzebami pracowników dotyczącymi posiadania określonych dóbr i statusu społecznego).

Dwa główne rodzaje motywacji pracowników

Mówi się o także tym, że istnieją dwa główne rodzaje motywacji, które stosują firmy, jest to motywacja wewnętrzna oraz zewnętrzna.

O motywacji wewnętrznej mówimy, kiedy pracownik wykonuje zadania, ponieważ wynika to z jego własnej potrzeby, lubi to, co robi, a praca sprawia mu po prostu radość. Z kolei motywacja zewnętrzna polega na stworzeniu systemu nagród oraz korzyści materialnych.

Tego rodzaju motywacja dzieli się na pozytywne motywowanie pracowników, które obejmuje np. premie, nagrody, podwyżki czy awanse, a także na negatywne motywowanie pracowników, czyli obcięcie premii, degradację, brak podwyżek.

W obecnych czasach wyróżnia się również motywowanie finansowe (wspomniane wcześniej premie uznaniowe czy nagrody finansowe) oraz motywowanie pozapłacowe (kursy języków obcych, szkolenia, wyjazdy integracyjne, zniżki na produkty lub usługi firmy, karnety na zajęcia fitness).

Wyniki „Raportu z badania zaangażowania pracowników w Polsce 2022” wskazują, że mimo różnych działań pracodawców, motywacja pracowników spada.

„Z roku na rok spada odsetek osób motywowanych do dawania z siebie więcej, niż określa to zakres ich obowiązków. Tylko 50% respondentów odpowiedziało pozytywnie. Dla przypomnienia w roku 2020 było to 59%, a w 2021 – 52%. To bardzo niebezpieczny trend dla rozwoju przedsiębiorstw” – możemy przeczytać w raporcie.

Sposoby motywowania pracowników, które warto poznać

To oczywiste, że sposoby motywowania pracowników będą różniły się w zależności od branży, a także od wielkości firmy i jej możliwości finansowych. System motywacji stworzony dla pracowników produkcyjnych będzie nieco inny niż ten dla działu sprzedaży.

Podobnie warto wiedzieć, jakie są potrzeby pracowników z pokolenia X, Y czy Z, i co może zachęcić ich do bardziej efektywnej pracy.

Niezależnie od wieku podwładnych i ich zakresu wykonywania obowiązków, możesz stworzyć skuteczny sposób motywowania, opierając się na kilku ważnych zasadach, które znajdziesz w przewodniku poniżej.

Jak motywować pracowników – przewodnik krok po kroku

Jeżeli zespół sprzedaży działa jak dobrze naoliwiony mechanizm, jego pracownicy znają swoją rolę, siłę sprawczą, mocne strony i czują potrzebę pracy dla osiągnięcia wspólnych celów.

Oczywiście finanse na odpowiednim poziomie mają znaczenie, ale to jednak nie wszystko. Motywacja pracownika działu sprzedaży jest tym silniejsza, im mocniejsza jest pozycja managera.

Lider powinien być doświadczonym ekspertem i autorytetem, który napędza do działania, ale też odpowiada za realne wskaźniki KPI i dobrze opracowaną strategię sprzedaży. To on powinien wiedzieć, jak wspomóc handlowca, gdy wymaga tego sytuacja i jak zmotywować pracownika do określonego działania, gdy zaczyna zostawać w tyle.

Zanim zaczniesz motywować pracowników:

1. Zadbaj o jasny system motywacyjny, tzw. motywowanie finansowe, (wysokość nakładów finansowych na premię, bonusy, dodatkowe szkolenia itp.) oraz o to, aby każdy pracownik wiedział, z czego wynika wysokość prowizji.
2. Upewnij się, czy analiza wyników pracy zespołu sprzedaży i udzielanie informacji zwrotnej opiera się na wiarygodnych danych. Na ile system CRM, z którego korzystacie, jest w stanie gromadzić dane jakościowe i ilościowe?
3. W pierwszej kolejności wyeliminuj czynniki, które sprawiają, że handlowcy nie są do końca zadowoleni. Zapoznaj się z potrzebami pracowników. Dopiero potem wprowadź czynniki motywujące pracowników.

Motywowanie pracowników – co jest najbardziej skuteczne?

Przed Tobą kilka punktów, które pomogą Ci podczas motywowania pracowników. Pamiętaj jednak, że proces motywowania to niejednorazowe działanie, a dłużej budowana i przemyślana strategia.

1. Dobra atmosfera – stwórz przyjazne miejsce, w którym ludzie lubią ze sobą pracować. Nie buduj niepotrzebnych napięć i rozwiązuj problemy, gdy tylko się pojawiają. Reaguj, gdy ktoś swoimi działaniami prowadzi do niezdrowej rywalizacji.
2. Dobra komunikacja jest bardzo ważna. Rozmawiaj ze swoimi pracownikami codziennie, o ile jest to możliwe. Buduj relacje oparte na szacunku i zaufaniu. Handlowcy powinni czuć, że jesteś częścią zespołu, a nie niedostępnym liderem, który pojawia się tylko, aby przypomnieć im o kluczowych wskaźnikach efektywności.
3. Zauważaj potrzeby pracowników też jest ogromnie istotne. Być może wśród pracowników jest ktoś (np. z osoba z niepełnosprawnością), komu zależy na dopasowaniu biura do indywidualnych potrzeb.
4. Chwal za dobrze wykonaną pracę – cytowane już przez nas powyżej badania pokazują, że aż 73% respondentów uważa, że wyrażenie uznania na temat ich pracy przez bezpośredniego przełożonego jest dla nich ważne.
5. Wyznaczaj jasne cele i zasady – na motywację pracowników wpływa jasność i klarowność komunikatów oraz przejrzystość zasad. Kiedy każdy wie, co ma robić i jaki cel należy osiągnąć, nie ma miejsca na nieporozumienia.
6. Udzielaj profesjonalnej informacji zwrotnej – dobry feedback to ważny element motywowania pracowników. Pamiętaj, aby udzielając go, zastosować jedną z metod, którą opisujemy już na naszym blogu. Nie zapominaj też o opieraniu się na rzetelnych i kompletnych danych.
7. Dbaj o rozwój pracowników w danej dziedzinie – stawiaj pracownikom wyzwania, zachęcaj do samorozwoju, zapewniaj możliwość uczestnictwa w dodatkowych szkoleniach i kursach.
8. Zapewniaj dużą dozę samodzielności w procesie pracy – sprzedawcy powinni czuć, że swoimi działaniami i skutecznością wpływają na rozwój firmy, niech ich zdanie ma dla Ciebie znaczenie, znają proces sprzedaży doskonale i to właśnie oni mogą go usprawnić.
9. Postaw na elastyczne godziny pracy – to też jeden ze sposobów na motywowanie pracownika do efektywnej pracy. Biuro to nie jedyne miejsce do wykonywania obowiązków, mając nowoczesny system CRM w chmurze, sprzedawcy mogą pracować zdalnie, a także w dowolnych godzinach.
10. Zapewnij nowoczesne narzędzia do pracy – sprzedawcy chcą pracować, używając narzędzi, które zautomatyzują powtarzalne i monotonne czynności, pozostawiając więcej czasu na zdobywanie klientów. Pracownicy, którzy korzystają z nowoczesnych narzędzi wsparcia i optymalizacji pracy, będą z niej bardziej zadowoleni.

Jak Salesbook może motywować pracowników działu sprzedaży?

Aby czuć się zmotywowany, każdy pracownik potrzebuje odpowiednich i komfortowych warunków pracy oraz nowoczesnych narzędzi. W znacznej mierze możesz odpowiedzieć na te potrzeby sprzedawców, wyposażając ich w Salesbooka, czyli kompletną platformę wspierającą zarówno managerów, jak i handlowców.

Salesbook odpowiada na bardzo wiele kwestii dotyczących motywowania pracowników, które poruszyliśmy w artykule. Więcej szczegółów na ten temat znajdziesz w dalszej części artykułu.

Salesbook wspiera codzienną pracę

Po pierwsze, Salesbook to system CRM w chmurze, który wspiera i organizuje pracę sprzedawców na wielu polach. Jest wirtualnym asystentem, którego rolę warto docenić, tym bardziej, jeżeli zależy Ci na komforcie pracy handlowców.

Na czym polega wsparcie organizacji pracy?

• Salesbook może zaplanować podróż do klienta, ułatwić umówienie spotkania, a następnie przypomnieć o terminie.
• Używając nowoczesnego systemu CRM w chmurze, sprzedawca może pracować z dowolnego miejsca na świecie. Dzięki temu, że Salesbook jest dostępny na iOS, sprzedawca ma dostęp do najważniejszych funkcji (np. kontakty, organizacje, kalendarz, spotkania, zadania, dostęp do lejków i wątków) za pomocą Twojego smartfona.
• Sprzedawca może całkowicie zaplanować swój dzień pracy i dopasować go do swoich potrzeb. Handlowiec bez problemu wyznacza sobie zadania, a następnie otrzymuje przypopomnienia na maila o tym, aby je wykonać. Taka organizacja ułatwia pracę każdego pracownika.
• Twojego pracownika na pewno ucieszyłby fakt, że Salesbook umożliwia też synchronizację kalendarza Salesbooka z kalendarzami zewnętrznymi. W związku z tym, sprzedawca nie zapomni o żadnym ważnym terminie spotkania.
• Dzięki dopasowaniu lejka sprzedażowego do potrzeb Twojej firmy i sprzedawców, handlowcy nie mają trudności z podejmowaniem kolejnych kroków sprzedażowych. Każdy w zespole zawsze wie, co powinien zrobić.
• Salesbook wspiera samodzielność handlowców – sprzedawca optymalnie organizuje sobie dzień pracy, ale Ty jako manager zawsze możesz sprawdzić, jak wyglądają statystyki dotyczące liczby zrealizowanych czy zaplanowanych spotkań, wykonanych telefonów lub wysłanych e-maili.

Dzięki automatyzacji sprzedawcy nie odczuwają monotonii

Monotonia to chyba udręka dla każdego pracownika. Warto więc wykorzystać przemyślane narzędzia, aby ograniczyć powtarzalne i żmudne czynności w dziale sprzedaży do minimum.

Salesbook pozwola na:

• automatyczne przygotowanie oferty – kiedy sprzedawca wyposażony w tablet z aplikacją przeprowadza badanie potrzeb, niezbędne informacje od razu trafiają do systemu, a oferta jest generowana automatycznie. Sprzedawca oszczędza czas, ponieważ nie musi przygotowywać jej samodzielnie. Mało tego, może zaproponować klientowi kilka jej wariantów i to jeszcze w trakcie trwania spotkania;
• automatycznie wysyłanie follow-upów – handlowcy oszczędzają czas, nie musząc za każdym razem po spotkaniu tworzyć podsumowań. Mogą korzystać z szablonów, a wszystkie najważniejsze informacje są już w systemie CRM.
• automatyczne generowanie umów – mając Salesbooka, sprzedawca może korzystać z szablonów umów i podpisywać je na iPadzie lub za pomocą kodu i SMS-a.

Rzetelne dane wspierają profesjonalny feedback

W związku z tym, że dane wprowadzone przez sprzedawcę do aplikacji, natychmiast trafiają do systemu, jako manager masz zawsze dostęp do kompletu informacji. Mało tego, Salesbook gromadzi i analizuje zarówno dane jakościowe, jak i ilościowe, a więc sięgając po raporty, otrzymujesz pełen obraz tego, jak pracuje dany pracownik.

Dzięki temu jako manager masz pewność, że feedback, który dajesz sprzedawcy, jest rzetelny, a Ty będziesz postrzegany jako wiarygodny szef.

Podsumowanie

Jeżeli zastanawiasz się, jak motywować pracownika działu sprzedaży, miej na uwadze to, że będzie to długotrwały proces, który wymaga dobrego zaplanowania. Salesbook nie przejmie za Ciebie tej roli i nie zastąpi lidera, ale jest narzędziem, które może wspomóc Cię w znacznej jego części.

Sprawdź, jak pracuje się z Salesbookiem

Zapisz się na bezpłatne demo, aby sprawdzić, jak Salesbook może wspomóc codzienną pracę sprzedawców.