PL 
EN 
Jak znaleźć nowe leady sprzedażowe?
Zrozumienie niuansów pozyskiwania klientów jest kluczowe dla każdej firmy. Ten artykuł zagłębia się w sferę generowania leadów (lead generation), dostarczając praktycznych wskazówek i wiedzy na temat tego, jak skutecznie pozyskiwać nowe leady sprzedażowe.
Jak efektywnie pozyskiwać klientów w biznesie?
Kluczowym elementem sukcesu w prowadzeniu działalności gospodarczej jest systematyczne pozyskiwanie nowych klientów określanych we wczesnym etapie jako leady sprzedażowe. Termin ten nie odnosi się jedynie do listy potencjalnych klientów, ale symbolizuje możliwości biznesowe i perspektywy wzrostu. Aby skutecznie wykorzystać potencjał leadów, niezbędne jest ich odpowiednie zidentyfikowanie, pielęgnowanie oraz konwersja na realne transakcje.
Skąd czerpać te cenne informacje o potencjalnych klientach? Źródeł jest wiele, a wybór zależy od charakteru prowadzonej działalności. Podczas gdy metody tradycyjne, takie jak targi branżowe czy rekomendacje, wciąż są efektywne, wiele firm coraz chętniej wykorzystuje narzędzia cyfrowe, takie jak marketing w mediach społecznościowych czy kampanie reklamowe online.
Przykładowo, przedsiębiorstwa z sektora SaaS mogą skutecznie pozyskiwać leady sprzedażowe dzięki spersonalizowanym kampaniom reklamowym na LinkedIn. Tymczasem lokalna piekarnia rzemieślnicza może osiągać najlepsze wyniki dzięki stałej obecności na lokalnych targach czy dzięki rekomendacjom wśród mieszkańców.
Generowanie leadów sprzedażowych: podstawy
Zanim firma będzie mogła wykorzystać opracowane strategie generowania leadów, ważne jest, aby zrozumieć, co kwalifikuje się jako lead sprzedażowy. Leadem sprzedażowym nazywamy potencjalne podmioty wykazujące rosnące zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, czyli takie, które ostatecznie przyczyniają się do zwiększenia Twoich przychodów.
Rozwój platform cyfrowych radykalnie zmienił sposób, w jaki firmy generują leady sprzedażowe. Raport HubSpot z 2019 r. wykazał, że 61% marketerów uznało SEO (Search Engine Optimization) za swój główny priorytet w marketingu. Oznacza to, że pozyskiwanie leadów sprzedażowych w internecie na stałe wpisało się w krajobraz prowadzenia biznesu.
Czym dokładnie jest lead sprzedażowy?
W swojej najbardziej podstawowej formie lead sprzedażowy reprezentuje osobę lub organizację wykazującą zainteresowanie tym, co oferujesz, niezależnie od tego, czy jest to produkt, usługa czy rozwiązanie. Zainteresowanie to jest zwykle wykazywane przez podjęcie przez potencjalnego klienta określonego działania, takiego jak zapisanie się do newslettera, złożenie zapytania lub zaobserwowanie Twojej marki w mediach społecznościowych.
Od zimnego do gorącego leada
Leady można klasyfikować na podstawie ich zaangażowania i poziomu zainteresowania:
- Lead zimny: Są to osoby, które mogą nic nie wiedzieć o Twojej firmie lub wykazały minimalne zainteresowanie. Mogły natknąć się na Twoją markę za pośrednictwem pasywnych kanałów, takich jak wyszukiwarka lub referencje stron trzecich.
- Lead ciepły: Ciepłe leady to te, które wykazały bezpośrednie zainteresowanie Twoją ofertą. Być może zaobserwowały Twojego bloga, pobrały oficjalny dokument lub wzięły udział w webinarium. Są świadome Twojej marki i zaangażowały się w Twoje treści.
- Lead gorący: Ci potencjalni klienci nie tylko znają Twoją markę, ale także wykazują wyraźny zamiar dokonania zakupu. Prawdopodobnie weszli już w bezpośrednią interakcję z Twoim zespołem sprzedaży, poprosili o prezentację produktu lub nawet dodali produkt do koszyka bez sfinalizowania zakupu.
Każdy z tych trzech typów potencjalnych klientów wymaga innego podejścia, aby poprowadzić ich skutecznie dalej w dół lejka i zamknąć sprzedaż. Klasyfikacja leadów jest tu kluczowa.
Jakość kontra ilość: Rozpoznawanie dobrych leadów sprzedażowych
Nie chodzi tylko o generowanie leadów sprzedażowych; chodzi o generowanie leadów wysokiej jakości. Wysokiej jakości leady sprzedażowe reprezentują potencjalnych klientów z realnym zainteresowaniem i środkami finansowymi na zainwestowanie w produkt lub usługę.
Według raportu HubSpot z 2020 r. firmy, które priorytetowo traktują jakość, generują o 60% więcej leadów gotowych do zakupu.
Znaczenie i cel pozyskiwania leadów
Silny strumień wysokiej jakości potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie dla zespołów sprzedaży i marketingu firmy, wypełniając lukę między świadomością marki a generowaniem przychodów.
Rola generowania leadów w rozwoju biznesu
Generowanie leadów sprzedażowych jest kamieniem węgielnym strategii ekspansji firmy. To coś więcej niż tylko przyciąganie nowych potencjalnych klientów, to przyciąganie wysokiej jakości potencjalnych klientów, którzy mogą stać się lojalnymi klientami.
Badanie przeprowadzone przez Harvard Business Review potwierdziło, że firmy z ustrukturyzowanym podejściem do generowania leadów cieszą się o 9,3% wyższym wskaźnikiem realizacji celów sprzedażowych.
W dzisiejszej erze cyfrowej firmy mogą dotrzeć do ogromnej liczby odbiorców, ale prawdziwym wyzwaniem jest tu rozróżnienie jakości od ilości.
Skuteczne generowanie leadów nie tylko zwiększa sprzedaż, ale także podnosi reputację marki i dostarcza kluczowych informacji rynkowych. Jest to niezbędne narzędzie w nowoczesnym arsenale biznesowym, napędzające sprzedaż i zaufanie do marki.
Przykłady i rodzaje leadów
W sprzedaży i marketingu leady są często kategoryzowane w oparciu o prawdopodobieństwo przekształcenia się w klientów. Dwie podstawowe klasyfikacje stosowane przez firmy to Marketing Qualified Leads (MQL) i Sales Qualified Leads (SQL).
MQL to potencjalny klient, który wykazał zainteresowanie ofertą firmy w oparciu o działania marketingowe lub został uznany za bardziej skłonnego do zostania klientem w porównaniu z innymi potencjalnymi klientami. Leady te często angażują się w treści marketingowe firmy, takie jak pobranie e-booka lub udział w webinarium, ale nie wyraziły jeszcze wyraźnego zamiaru zakupu.
Z drugiej strony, SQL to lead, który wykazał wyraźne zainteresowanie zakupem produktów lub usług firmy. Leady te zazwyczaj przeszły wstępny proces kwalifikacji, w którym udało nam się zidentyfikować zainteresowanie dokonaniem zakupu.
Zasadniczo podstawową różnicą jest ich pozycja w lejku sprzedażowym. Leady MQL to leady marketingowe, które zespół marketingowy identyfikuje jako potencjalnych klientów, ale mogą one wymagać więcej działań przed podjęciem decyzji o zakupie.
SQL to te, które zespół sprzedaży uznaje za gotowe do bezpośredniego kontaktu w celu sfinalizowania sprzedaży. Właściwe rozróżnienie między MQL i SQL może usprawnić proces sprzedaży, zapewniając, że zespół handlowy poświęca czas tylko na leady sprzedażowe, które są naprawdę gotowe do zakupu.
Pozyskiwanie leadów. Jak robią to inni?
Od przypadkowych odwiedzających witrynę po zaangażowanych subskrybentów poczty e-mail, spektrum potencjalnych klientów jest bardzo zróżnicowane i wymaga różnych podejść do lead generation.
Aby dokładniej wyjaśnić różnicę między MQL i SQL, przeanalizujmy, jak działają na tym polu zespołu popularnych firm technologicznych.
Adobe
Wyobraź sobie taki scenariusz z firmy Adobe: Początkujący projektant decyduje się zaryzykować i pobiera wersję próbną programu Photoshop. Jego działania wskazują zainteresowanie, ale nie potwierdzają gotowości do zakupu – jest to klasyczny lead marketingowy kwalifikowany. Sprawy przybierają jednak inny obrót, gdy studio projektowe o ugruntowanej pozycji bezpośrednio poszukuje informacji na temat oferty Creative Cloud dla przedsiębiorstw. Ich zapytanie, ukierunkowane i precyzyjne, taguje ich jako potencjalnego klienta SQL.
Zoom
Weźmy na tapet firmę Zoom. Nauczyciel przegląda stronę WWW, próbując sprawdzić użyteczność platformy w nauczaniu zdalnym. Takie działanie charakteryzuje typowe leady marketingowe. Z drugiej strony, gdy globalna firma poszukuje konkretnych parametrów oprogramowania Zoom z zamiarem wdrożenia w całej firmie, jasne jest, że działa na terytorium SQL.
Dropbox
Na koniec sprawdźmy, jak proces wygląda w firmie Dropbox. Wyobraź sobie studenta korzystającego z bezpłatnej wersji platformy do przechowywania materiałów akademickich. Takie działanie, choć wartościowe z punktu widzenia działu marketingu, oznacza etap zapoznawania się w podstawowymi funkcjami produktu, co czyni naszego studenta klasycznym leadem MQL. Z kolei podmiot biznesowy, który chce zagłębić się w niuanse Dropbox Business, zwłaszcza jego zaawansowane narzędzia do współpracy i funkcje bezpieczeństwa, wykazuje intencje, które są jednoznaczne z kwalifikacją na SQL.
Przemierzając te technologiczne krajobrazy, różnica między przypadkowym zainteresowaniem a prawdziwym zamiarem zakupu, reprezentowanym odpowiednio przez MQL i SQL, staje się uderzająco wyraźna.
To właśnie to rozeznanie pozwala firmom skutecznie kalibrować swoje strategie dotarcia do klientów.
Jak znaleźć i generować leady sprzedażowe?
Pozyskiwanie leadów to dynamicznie rozwijający się obszar. Ponieważ ekosystem cyfrowy nieustannie się zmienia, strategie generowania leadów przyjęte przez firmy w celu zwabienia potencjalnych klientów również muszą być stale udoskonalane. Każdy rok przynosi nowe wyzwania, innowacje technologiczne i zmiany w zachowaniach konsumentów.
Dlatego też bycie na bieżąco z najnowszymi metodami lead generation ma kluczowe znaczenie dla przetrwania i rozwoju każdej firmy.
Co zrobić, aby znaleźć nowych klientów?
Od pierwszego punktu styku do zamkniętej sprzedaży, generowanie leadów to wyrafinowana mieszanka strategii i narzędzi. Niezależnie od tego, czy jesteś pracujesz w start-upie, czy przedsiębiorstwie o ugruntowanej pozycji, lead generation odgrywa kluczową rolę.
Krok 1: Identyfikacja i targetowanie odbiorców
Przed rozpoczęciem działań związanych z generowaniem leadów, firmy muszą dokładnie zrozumieć swoich docelowych odbiorców. Identyfikując informacje demograficzne i psychograficzne, zespoły marketingowe i sprzedażowe mogą dostosować swoje strategie w celu uzyskania optymalnego rezultatu.
Krok 2: Lead scoring, czyli lead leadowi nierówny
Nie wszystkie leady są sobie równe. W tym miejscu, cały na biało wkracza tzw. lead scoring, czyli ranking potencjalnych klientów w oparciu o prawdopodobieństwo konwersji. Według badania przeprowadzonego przez MarketingSherpa, firmy, które stosują lead scoring, odnotowują 77% wzrost zwrotu z inwestycji w proces generowania leadów sprzedażowych.
Krok 3: Bądź tam, gdzie są Twoi klienci
Przeprowadź dokładne badania i dowiedz się, gdzie najczęściej przebywają Twoi potencjalni klienci. Teraz, gdy już wiesz, kim są, jakie mają cechy i jakie zachowania ich charakteryzują, stań się uczestnikiem ich codziennego życia. Jeśli Twoi klienci są grupą aktywną na LinkedIn, nie marnuj pieniędzy na pozyskiwanie ich na Instagramie, ponieważ prawdopodobieństwo, że ich tam znajdziesz, jest bardzo małe.
Krok 4: Czytaj dalej i poznaj narzędzia oraz techniki potrzebne w procesie pozyskiwania leadów sprzedażowych
Sztuka pozyskiwania leadów
Nowoczesne działania w zakresie generowania leadów wymagają skrupulatnego połączenia sztuki i nauki. Płynnie łączą one tradycyjne i internetowe techniki lead generation, w celu pozyskania szerokiej grupy docelowej. Podczas gdy aspekt “sztuki” obraca się wokół zrozumienia twoich odbiorców, tworzenia idealnego przekazu i skutecznego angażowania ich, część “naukowa” zagłębia się w analizę danych, testy A/B i wykorzystywanie wyników tych badań do udoskonalania strategii.
Ta kombinacja zapewnia, że firmy docierają do potencjalnych klientów z właściwym komunikatem we właściwym czasie i we właściwej platformie.
Cyfrowe metody generowania leadów
Internet jest skarbnicą, jeśli chodzi o pozyskiwanie potencjalnych klientów. Od optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO), która zapewnia firmom wysoką pozycję w wynikach wyszukiwania, po reklamy typu pay-per-click (PPC), które pozycjonują marki bezpośrednio przed ich docelowymi odbiorcami, możliwości jest mnóstwo.
Ponadto, media społecznościowe, z miliardami użytkowników, oferują ogromne możliwości. Tu właśnie content marketing służy za filar, dostarczając odbiorcom cennych informacji, jednocześnie umacniając wizerunek firmy, jako lidera i eksperta.
W rzeczywistości ostatnie badanie Statista ujawniło interesującą statystykę: 85% marketerów postrzega media społecznościowe jako niezbędną platformę do generowania leadów. To znak, że najwyższy czas dopracować strategię obecności w internecie do perfekcji.
Tradycyjne techniki generowania leadów sprzedażowych
Chociaż łatwo jest zauroczyć się perfekcyjnym światem cyfrowym, ważne jest, aby nie zapomnieć o mocy tradycyjnych technik generowania leadów. Metody tzw. “starej szkoły”, takie jak uczestnictwo w wydarzeniach networkingowych, udział w targach, a nawet zimne telefony, zapewniają niezastąpiony czynnik ludzki w całym procesie.
Oferują one zespołom sprzedażowym bezcenną interakcję twarzą w twarz z potencjalnymi klientami. To z kolei umożliwia otrzymanie natychmiastowej informacji zwrotnej, budowanie relacji i wspieranie zaufania. Takie działania mogą prowadzić do nawiązania długotrwałych relacji i ostatecznie do wyższego prawdopodobieństwa konwersji w porównaniu z bezosobowymi metodami cyfrowymi.
W świecie coraz bardziej zdominowanym przez ekrany, znaczenie uścisku dłoni, wymiany wizytówek lub angażującej rozmowy jest nie do przecenienia.
Narzędzia i strategie lead generation, które musisz znać
Proces pozyskiwania leadów nie kończy się w momencie zdobycia zainteresowania ze strony potencjalnego klienta. To podróż, która wymaga starannego pielęgnowania, śledzenia i ciągłego zaangażowania. Aby ta podróż była udana, a leady nie ginęły w natłoku spraw, firmy muszą stosować solidne narzędzia i systemy, które ułatwiają płynne zarządzanie i dogłębną analizę tych cennych relacji.
LinkedIn: Niekwestionowany mistrz w generowaniu leadów B2B
Po strategicznym przejęciu LinkedIna przez Microsoft w 2016 roku, przewaga platformy jako kolosa B2B została niemal potwierdzona. A dziś aż 80% leadów B2B pozyskiwanych z mediów społecznościowych można przypisać LinkedIn-owi. Nie jest przesadą stwierdzenie, że dla wielu firm opanowanie sztuki obecności na LinkedIn jest synonimem opanowania sztuki generowania leadów B2B.
TikTok: Wykorzystaj moc wideo, aby zaangażować młodszych odbiorców
Szczycący się imponującą liczbą 3 miliardów pobrań, TikTok to nie tylko platforma; to zjawisko kulturowe. Myślące przyszłościowo marki, takie jak Gymshark, wykorzystują wrodzoną wiralowość TikToka, tworząc angażujące narracje, które rezonują z młodszymi odbiorcami, przekształcając przypadkowych widzów w namiętnych zwolenników marki.
Content marketing i jego rola w generowaniu leadów
Treść to nie tylko medium do prezentowania wiedzy specjalistycznej; to magnes (lead magnet), który przyciąga leady sprzedażowe. Od dobrze napisanych blogów i wnikliwych e-booków po interaktywne webinaria i atrakcyjne posty w mediach społecznościowych. Wysokiej jakości treści mają wrodzoną zdolność przyciągania, edukowania i pielęgnowania potencjalnych klientów, prowadząc ich w dół lejka sprzedażowego.
Media społecznościowe: Kopalnia złota dla przedsiębiorców
Ekosystem mediów społecznościowych, pełen miliardów aktywnych użytkowników, oferuje markom niezmierzone możliwości. Platformy takie jak Facebook, Instagram i Twitter mają swoje zalety, ale dla podmiotów B2B LinkedIn pozostaje królem. Badanie przeprowadzone przez LinkedIn ujawnia, że imponujące 80% potencjalnych klientów B2B pochodzi z platformy. Podkreśla to, jak niezbędna w dzisiejszych czasach jest idealnie dostrojona do melodii rynku strategia obecności w social mediach.
Potęga CRM w zarządzaniu leadami
Narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM) stały się przełomem w dziedzinie zarządzania leadami. Systemy takie jak Salesbook CRM stały się niezbędne dla firm z różnych branż.
Nie tylko organizują i centralizują wszystkie informacje związane z leadami, ale także zapewniają wartościowy insight. Dzięki funkcjom umożliwiającym śledzenie interakcji, preferencji i zachowań potencjalnych klientów, narzędzia CRM umożliwiają zespołom sprzedażowym tworzenie i dostarczanie ofert, które są nienagannie dostosowane do ich indywidualnych potrzeb i okoliczności.
Taka personalizacja często przekłada się na wyższe współczynniki konwersji i poziom zadowolenia
klientów.
Analiza danych: Odkrywanie wzorców i potencjału leadów sprzedażowych
W erze Big Data zdolność do przesiewania ogromnych ilości informacji i wydobywania cennych spostrzeżeń jest nieoceniona. Narzędzia analityczne mogą pomóc firmom zidentyfikować wzorce zachowań klientów, ocenić wskaźnik sukcesu różnych strategii generowania leadów i przewidzieć przyszłe trendy. Skutecznie interpretując dane, firmy mogą z wyprzedzeniem dostosowywać swoje strategie i być o krok przed konkurencją.
Narzędzia do automatyzacji
W automatyzacji nie chodzi o zastąpienie ludzi – chodzi o ich wzmocnienie. Wykorzystując narzędzia takie jak Salesbook Sales Automation, firmy mogą wyeliminować powtarzające się zadania. Zapewnia to, że każdy potencjalny klient otrzyma uwagę, na jaką zasługuje. Aby spojrzeć na wpływ automatyzacji z odpowiedniej perspektywy zajrzyjmy do źródeł. Badanie przeprowadzone przez Forrester sugeruje, że firmy, które wykorzystują automatyzację, odnotowują wzrost sprzedaży o 10%.
Personalizacja: Wyróżnik w nowoczesnym marketingu
Spersonalizowany marketing to nie tylko adresowanie wiadomości e-mail imieniem odbiorcy. Chodzi o dostarczanie treści, ofert i działań, które idealnie pasują do konkretnych potrzeb, preferencji i zachowań potencjalnych klientów. Narzędzia, które umożliwiają zaawansowaną segmentację i spersonalizowany zasięg, mogą znacznie zwiększyć zaangażowanie i współczynniki konwersji. Co za tym idzie, przyciągnąć do nas nowe leady sprzedażowe.
Chatboty i sztuczna inteligencja: asystenci sprzedaży 24/7
Rozwój sztucznej inteligencji utorował drogę chatbotom w procesie generowania leadów. Ci zasilani sztuczną inteligencją asystenci są dostępni przez całą dobę. Dodtakowo natychmiast odpowiadają na zapytania, prowadząc potencjalnych klientów przez początkowe etapy, a nawet umawiają spotkania. Użycie chatbotów może nie tylko poprawić komfort użytkowania, ale także zapewnić, że firmy będą pozyskiwać leady sprzedażowe nawet poza standardowymi godzinami pracy.
Interaktywne treści: Aktywne angażowanie potencjalnych klientów
Od quizów i ankiet po interaktywne filmy i infografiki, interaktywne treści zyskują na popularności jako potężne narzędzie do generowania leadów. Nie tylko biernie dostarczają informacji, ale angażują potencjalnych klientów, zapewniając wyższe wskaźniki retencji i bardziej znaczące interakcje.
Programy poleceń: Wykorzystaj istniejące sieci
Nigdy nie lekceważ siły przekazu ustnego. Wdrożenie solidnego programu poleceń może zmienić zadowolonych klientów w ambasadorów marki. Zachęcanie obecnych klientów do polecania potencjalnych klientów w zamian za korzyści może organicznie rozszerzyć twoją bazę ciepłych leadów. Często poleceni klienci mają znacznie wyższy poziom zaufania do marki ze względu na osobiste powiązania z polecającym.
Nieustannie ewoluujący świat generowania leadów sprzedażowych
Jak już wspomnieliśmy, generowanie leadów nie jest dziedziną statyczną. Pulsuje innowacjami, często wprowadzając nowe strategie i zaawansowane narzędzia. Rosnące znaczenie rozwiązań takich jak Salesbook tylko to potwierdza. Dzięki takim narzędziom przekształcisz zwykłe dane w przydatne informacje, które pomogą Twojej firmie naprawdę rezonować z odbiorcami.
Niezależnie od tego, czy poruszasz się po platformach o ugruntowanej pozycji, takich jak LinkedIn, czy też odkrywasz potencjał nowych przestrzeni mediów społecznościowych, główny cel jest niezmienny: wspieranie autentycznych kontaktów i przekształcanie potencjalnych klientów w lojalnych klientów. Wśród tego pędu pozostaje jedna stała – potrzeba adaptacji i reagowania na stale zmieniający się krajobraz, w którym na pierwszym planie znajdują się leady sprzedażowe.
Zwiększ swoją sprzedaż dzięki Salesbookowi
Zaplanuj bezpłatne demo z naszym specjalistą. Zobacz na żywo, jak możesz, znaleźć nowe leady sprzedażowe, zwiększyć wyniki sprzedaży i skończyć z przepalonymi leadami. Kliknij tutaj.
