Czym jest Salesbook

Salesbook to kompletna platforma wsparcia zespołów sprzedaży bezpośredniej, która automatyzuje pracę przedstawicieli handlowych, zwiększając ich efektywność nawet o 50%.

  • Wzmocnij spotkania
  • Generuj oferty
  • Zarządzaj procesami
  • Korzystaj z analityki
Siła małej firmy: CRM dostosowany
do każdego budżetu
Przeczytaj na blogu
Dive into the Salesbook

We prepare dedicated educational materials.
They will give you a lot of practical knowledge
and lead you to build your own rewarding process.

  • What is Sales Enablement?
  • What is Configure Price Quote?
  • What is Customer Relationship
    Management (CRM)?
Take control over your whole sales process.
Czytaj więcej
About Salesbook

In Salesbook we believe that every company in the world can make its sales even better by building
a perfect experience of a customer meeting, automating the process and standardizing it based on precise data.

Consequently we change the consultative sales process to give salespeople time for important things: building relationships with the customers and providing them an outstanding business value.

Podcast | Episode 01
Listen the podcast
Sprzedaż

Rola abstrakcji w sprzedaży usług finansowych

Maciej Glowacki
2019-03-28

Hermetyczność i czas wrogami sprzedaży

Sprzedawca posługuje się zazwyczaj hermetycznym językiem, nacechowanym wieloma szczegółami i terminami specjalistycznymi z danej branży, np. „profil oszczędzania konserwatywny zrównoważony”, „indeksacja”, „kalkulacja od świadczenia na dożycie”, „niezdolność dziecka do samodzielnej egzystencji”, „pieniądz w czasie” etc. Wszystkie te terminy i zwroty są zrozumiałe dla branży finansowo-ubezpieczeniowej, ale np. dla operatora maszyn CNC już niekoniecznie.

Drugim niekorzystnym czynnikiem jest ograniczenie czasowe – mamy dosłownie chwilę, aby przekazać ideę i zainteresować nią klienta. Zaczynamy przemawiać językiem niezrozumiałym. Nierozumienie zaczyna rodzić ostrożność i dystans, a ten bardzo często zniecierpliwienie i mechanizmy obronne.

Przemówmy abstrakcją, a więc symbolicznym obrazem

Aby uczynić proces sprzedaży przyjaznym, wykorzystajmy obraz, kolor i liczby. Obraz jest jedynym językiem komunikacji zrozumiałym dla wszystkich. Jeżeli wykorzystamy obraz, nie dość że stworzymy rozwiązanie, które zacznie sprzedawać, ale będzie ono uniwersalne (językowo i kulturowo).

Często chcemy posługiwać się pojęciami: wesele, studia, edukacja, koszty utrzymania, hobby, wakacje, mieszkanie czy podróże. Zamiast słów możemy użyć ikon i symboli łatwych do zrozumienia dla wszystkich. Poniżej nasza propozycja.

Na grafice znajdują się różne symbole, które obrazują wymienione wcześniej słowa. Taka wizualizacja pomaga w sprzedaży.
Na grafice znajdują się różne symbole, które obrazują wymienione wcześniej słowa. Taka wizualizacja pomaga w sprzedaży.

W jaki sposób sprawdzić, czy wybrane przez nas symbole są uniwersalne i zrozumiałe? Mamy wiele „narzędzi”, które zostały dobrze opisane.

Wszystkie te potrzeby występują w różnych wariantach: podstawowym, średnim i wysokim – pokażmy to! Niech jedna gwiazdka symbolizuje poziom podstawowy, a trzy  poziom wysoki.

Ułóżmy wszystko w całość, i zadajmy bardzo ważne z punktu widzenia sprzedaży pytanie: „Jakiej przyszłości pragniesz dla swojego dziecka” – pozwólmy, aby klient zaznaczył, które pozycje i w jakim standardzie są dla niego najważniejsze.

Obrazek przedstawia symbole głównych pojęć oraz dołączone gwiazdki symbolizujące gradację ważności. Obok znajduje się pytanie sprzedażowe oraz widok kobiety z dzieckiem.
Obrazek przedstawia symbole głównych pojęć oraz dołączone gwiazdki symbolizujące gradację ważności. Obok znajduje się pytanie sprzedażowe oraz widok kobiety z dzieckiem.

Zadajmy pytanie o imię dziecka oraz wiek, zapytajmy, w jakim wieku pociecha osiągnie samodzielność finansową. 

Jakie starania rodzice mogą podjąć, aby zapewnić przyszłość dziecku? Mogą kupić nieruchomość albo posiadać już jakąś nieruchomość, mogą systematycznie odkładać określoną kwotę. I znowu postarajmy zapytać się o to obrazem.

Na obrazku widać symbole domu, mieszkania lub skarbonki, a obok nich suwaki z kwotami. Taka sprzedaż będzie zrozumiała dla klienta.
Na obrazku widać symbole domu, mieszkania lub skarbonki, a obok nich suwaki z kwotami. Taka sprzedaż będzie zrozumiała dla klienta.

Długi proces sprzedażowy na jednym ekranie

Poukładajmy proces sprzedażowy w całość. Uprościliśmy cały produkt do jednego ekranu. Na jakie pytania daje nam odpowiedzi i jakie wzbudza emocje?

• Jakiej przyszłości pragnie Pan dla swojego dziecka? Mamy tutaj w pierwszej fazie marzenia rodziców w odniesieniu do zapewnienia przyszłości swojego dziecka – podczas procesu sprzedażowego marzenia te najprawdopodobniej będą ulegały modyfikacji. Jeżeli kwota będzie za wysoka, zawsze sprzedawca może powiedzieć: „Czy na pewno Państwa dziecko musi mieć zapewniony w okresie studiów samochód z najwyższej półki?”.
• Pozwalamy naszemu klientowi wybrać główne kategorie, które powinien zabezpieczyć.
• Znamy imię dziecka, więc komunikujemy się z jego wykorzystaniem: ile lat ma Adaś i kiedy Państwo myślicie, że Adam osiągnie samodzielność finansową? Szkoła średnia, studia pierwsza praca w wieku 27 – 28 lat?
• Wiemy, jakie starania podjęli rodzice: nieruchomość, systematyczne oszczędzanie

Co najważniejsze, nasza rozmowa doprowadziła do tego, że podane informacje są bliskie prawdy, czyli klient wie, że działa, aby zapewnić przyszłość dziecka, a my chcemy mu pomóc. A to jest korzystne dla obu stron, bo sprzedawca i firma nie chcą przeszacować oferty i możliwości klienta.

Jakimi danymi sprzedażowymi już dysponujemy?

Popatrzmy językiem finansów i sprawdźmy, jakimi danymi dysponujemy:

• imię i data urodzenia uposażonego,
• długość trwania polisy,
• kwota polisy = ((przyszłość dziecka) – (podjęte starania) )* pieniądz w czasie,
• składka jednorazowa/miesięczna.

O co musimy dopytać? O ewentualne klauzule dodatkowe, ale klient rozumie produkt, więc nie będzie problemów z odpowiedzią na 3 dodatkowe pytania (nie są istotne w pierwszej fazie), ale już istotne przy wyliczaniu i zawieraniu polisy.

Spis treści

Zrób pierwszy krok
i zostań bohaterem sprzedaży.