Jak zwiększyć sprzedaż usług energetycznych?

Dariusz Nawojczyk

2020-01-14

Każda firma działająca w sektorze energetycznym wie, że chociaż ma w rękach produkt ważny zarówno dla biznesu, jak i przeciętnego Kowalskiego, to sam proces jego sprzedaży już wcale łatwy nie jest. Przedsiębiorcy działający w tej branży są postrzegani jako „dostawcy energii”, a więc dobra powszechnego, które nie jest łatwo opakować w zaskakującą promocję czy metkę innowacyjności. A jednak, na polskim rynku istnieją podmioty, które dzięki odpowiedniej strategii i narzędziom w 2018 roku poprawiły swoje wyniki nawet trzykrotnie.

Faktycznie, w końcówce drugiej dekady XXI wieku większość z nas jest gotowa myśleć o energii dostarczanej do firm i gospodarstw domowych jak o czymś naturalnym i powszechnym. Zjawisko to w ekonomii nazywamy fachowo komodytyzacją (ang. commoditization) i opisuje ono sytuację, w której dostęp do danego produktu czy usługi jest ustandaryzowany, dla wszystkich i po transparentnych cenach ustalonych np. przez giełdę lub regulatora.

Na rynku, który jest skomodytyzowany, trudno jest walczyć dużo niższą marżą, ponieważ marża ta od dawna jest już niewielka. Klienci nie oczekują też od firm zmiany w samym produkcie, bo w większości wypadków spełnia on ich oczekiwania.

Coś więcej niż energia?

Jedną z najskuteczniejszych strategii rozwoju na tak zdefiniowanym rynku jest wykorzystanie potencjału cross-sellingu. Metoda ta polega na akceptacji niskiej marży związanej z produktem głównym, np. prądem lub gazem, i jednoczesnym rozwoju portfolio w kierunku wysokomarżowych usług dodatkowych.

Często podmioty, które decydują się na taką strategię, rezygnują z marży na produkcie głównym w ogóle, co pozwala na zbudowanie szerokiego portfolio klientów – to zaś jest wykorzystywane finalnie jako baza do sprzedaży artykułów i usług dodatkowych.

Świetnym przykładem podejścia cross-sellingowego jest firma innogy Polska. W swojej ofercie obok klasycznych propozycji związanych z dostawą energii elektrycznej i gazu spółka zawarła całą gamę usług dodanych, np. systemy monitorujące bieżące zużycie mediów,systemy inteligentnego oświetlenia przemysłowego czy też możliwość montażu stacji ładowania samochodów elektrycznych.

Fortum idzie o krok dalej. Nie tylko dostarcza swoim klientom czystą energię, ale pozwala na zakup usług takich jak prywatna opieka medyczna lub pakiet napraw domowych. W ramach tej ostatniej oferty klienci mogą korzystać z usług m.in. hydraulika, ślusarza lub elektryka.

Przykłady można mnożyć – Grupa ENERGA świetnie radzi sobie z usługami audytów energetycznych, modernizacji infrastruktury i budową stacji abonenckich, Axpo dostarcza zieloną energię, certyfikaty emisji i panele fotowoltaiczne, a Assiduus Energia pomaga klientom w zdobyciu funduszy na zakup urządzeń.

Wszystkie te firmy wyszły poza obręb ściśle zdefiniowanej kategorii produktu, jaką jest energia, i zbudowały wokół niej duże portfolio usług dodatkowych, które często stanowią znaczący udział w strukturze przychodów firmy.

Sprzedaż to właściwa strategia i narzędzia

Zadajmy sobie pytanie, co oprócz bycia na tym samym rynku i budowania oferty cross-sellingowej łączy wszystkie te firmy Odpowiedzi narzucają się same:

• wszystkie te podmioty są dobre w sprzedawaniu,
• wiedzą, że w centrum wszystkich swoich procesów biznesowych powinny umieścić klienta,
• a także rozumieją, że do skutecznej sprzedaży należy dziś wykorzystać odpowiednie narzędzia.

Może dla kogoś to będzie zaskoczeniem, a może dla innych było to oczywiste od samego początku, ale wszystkie pięć firm, które pojawiły się w tym materiale, wdrożyło strategię sprzedażową wykorzystującą narzędzia typu Sales Acceleration. I to bez wątpienia jest ich kolejna przewaga konkurencyjna.

Czym jest Sales Acceleration?

Jeszcze do niedawna proces sprzedaży zawsze prezentował się tak samo: sprzedawca umawiał się na spotkanie, zabierał ze sobą broszury informacyjne i podczas rozmowy próbował przekonać potencjalnego klienta do zakupu. Co sprytniejsi przedstawiciele byli w stanie umówić się w miejscu, gdzie można było zorganizować jakąś prezentację medialną, ale nie należało to do kanonu podstawowych narzędzi.

Sales Acceleration wszystko zmienia. To grupa narzędzi, które sprzedawca może mieć zawsze przy sobie – np. na tablecie – a które pozwalają mu na zaprezentowanie oferty firmy w zupełnie nowym kontekście. Mając do dyspozycji tablet i odpowiednią aplikację, sprzedawca może:

1. wyświetlić dowolną prezentację multimedialną, która zawiera slajdy, wideo i materiały graficzne,
2. skorzystać z konfiguratorów, kalkulatorów i suggesterów, które pomogą mu w dostosowaniu produktu do potrzeb klienta,
3. zapisywać na bieżąco uwagi i sugestie klienta,
4. zaprezentować klientowi wszelkie materiały dodatkowe oraz umowy i inne formalne dokumenty,
5. zarejestrować czas potrzebny na całe spotkanie, a także na poszczególne jego moduły,
6. umówić z klientem kolejne kroki,
7. wysłać klientowi podsumowanie spotkania, które będzie zawierało: prezentacje, wyniki kalkulacji i propozycje umowy,
8. monitorować proces posprzedażowy, np. to, czy klient otworzył email i które materiały przeglądał.

W ten sposób sprzedawca otrzymuje ponadprzeciętne narzędzie, które pomaga mu w codziennych zadaniach i czyni cały proces niesamowicie efektywnym. Według badań narzędzia typu Sales Acceleration pozwalają w sposób znaczący ograniczyć czas, jaki handlowcy poświęcają na przygotowanie się do spotkania, a finalnie zwiększają sprzedaż średnio o 27%.

Menedżer, który rozumie proces sprzedaży

Ale to nie wszystko, bo narzędzia typu Sales Acceleration pomagają także szefom sprzedaży, głównie poprzez swoje możliwości analityczne. Po raz pierwszy w historii menedżerowie dostają szansę, by dowiedzieć się czegoś więcej o samym procesie sprzedaży, niż wynika to z deklaratywnych danych gromadzonych w CRM. Co więc odkryjemy, obserwując dane pochodzące z takiego systemu?

• Gdzie, kiedy i jak długo trwają spotkania sprzedażowe naszego zespołu.
• Które materiały budzą największe zainteresowanie klientów, nad którymi elementami procesu sprzedawca spędza najwięcej czasu.
• Jakie są uwagi klientów i najczęściej zadawane pytania.
• Czy klienci zapoznają się ofertą i umowami.

Co więcej, aplikacje typu Sales Sales Acceleration pozwalają na ustandaryzowanie procesu sprzedażowego. Poprzez scentralizowany charakter aplikacji służącej do zarządzania procesem, pozwalają na dostarczanie całej sieci przedstawicieli najnowszych materiałów sprzedażowych oraz prowadzenie szkoleń, które przystosują ich do innowacyjnych strategii.

Gdzie szukać dostawców Sales Acceleration?

W Polsce nie ma zbyt wielu firm, które pomagają branży energetycznej w sprawnym dotarciu do klienta i zarządzaniu procesem sprzedaży bezpośredniej. Wszystkie wymienione w tym artykule podmioty wykorzystują aplikację Salesbook, wytwarzaną przez rzeszowski startup o tej samej nazwie. Aplikacja ta znalazła uznanie nie tylko w oczach branży energetycznej, ale także finansowej, ubezpieczeniowej i motoryzacyjnej. Zdobyła także liczne nagrody, m.in. European Startup Days Challenge oraz Wolves Summit Startup Challenge. Aby dowiedzieć się więcej, odwiedź stronę: salesbook-app.com.

PS. Jeśli chcesz wypróbować narzędzie typu Sales Acceleration w swojej firmie, skorzystaj z tego formularza: przetestuj demo. Salesbook jest pierwszą tego typu aplikacją na polskim rynku – już dziś skutecznie pomaga handlowcom w takich firmach jak Mercedes-Benz, Energa czy Polaris.