PL 
EN 
5 sposobów na docieranie do osób decyzyjnych w procesie sprzedaży
Jak oceniasz swoją determinację i siłę przebicia w sprzedaży? I jak wygląda Twoja skuteczność w docieraniu do osób decyzyjnych? Jeżeli czujesz, że potrzebujesz dodatkowych wskazówek, poznaj 5 sposób na docieracie do osób, które stoją za sterami i są odpowiedzialne za podejmowanie decyzji w organizacjach.
Problemy z docieraniem do osób decyzyjnych
Dlaczego handlowcy mają problem z docieraniem do osób decyzyjnych w firmach? Kiedy nie mają bezpośredniego numeru telefonu, próbują „przebić się” przez sekretariat w nadziei na połączenie z właściwą osobą.
Zdarza się też, że wybierają numery telefonów do innych działów, aby zwiększyć szansę na przekierowanie do właściwego departamentu. Na szczęście nie zawsze zdobywanie nowych klientów musi odbywać się w ten sposób.
Czy wiesz, że istnieje 5 sposobów na to, aby zwiększyć szansę dotarcia do potencjalnego klienta i osób decyzyjnych?
Zanim jednak poznasz te sposoby i pomyślisz o przygotowaniu skutecznej oferty handlowej, dowiedz się w ogóle, z kim warto się skontaktować.
Z kim rozmawiać w organizacji?
Dobry research w pracy sprzedawcy to podstawa. Nim pomyślisz o ofercie handlowej, w pierwszej kolejności dowiedz się wszystkiego o osobie, do której planujesz z nią dotrzeć.
Ostatecznie może okazać się, że Twoje początkowe założenia okażą się błędne. Warto też uzbroić się w cierpliwość, ponieważ proces podejmowania decyzji po stronie klienta często przeciąga się w czasie.
Przede wszystkim sprawdź, czym dokładnie zajmuje się dana firma, jaka jest jej konkurencja, jakie mogą być tzw. punkty bólu Twojego potencjalnego klienta.
Ustalenie Twojej grupy docelowej sprawi, że nie będziesz wysyłać ofert handlowych w ciemno, a co za tym idzie, nie będziesz kojarzyć się z osobą, której e-maile regularnie zapychają komuś skrzynkę oraz pozostają bez odpowiedzi.
Kolejny krok to zrobienie dokładnego rozeznania funkcji w organizacji. Przemyśl, czym dokładnie powinna zajmować się osoba, z którą chcesz porozmawiać, oraz jakie ma mieć uprawnienia. Zobacz, czy znajdziesz w Internecie informacje o konkretnych podejmowanych decyzjach oraz działaniach. Upewnij się, kto za nimi stoi.
Jeżeli jest to np. dyrektor działu, a Ty wiesz, że wprowadzenie Twojego produktu lub usługi usprawniłoby pracę organizacji lub wpłynęło na zwiększenie sprzedaży, wiesz już, jakie elementy Twojej oferty warto podkreślić w rozmowie.
Sprawdź też w mediach społecznościowych, czy nie znasz pracowników z najbliższego otoczenia osób decyzyjnych. Jeżeli tak, zwiększysz tym samym swoje szanse na nawiązanie kontaktu.
Jeżeli masz już pewną wiedzą na temat przyszłego rozmówcy, przeczytaj poniższe punkty i poznaj 5 sposobów na dotarcie do osoby podejmującej decyzje.
1. Kontakt telefoniczny – postaw na sprawdzony i skuteczny skrypt rozmowy
Załóżmy, że udało Ci się zdobyć numer telefonu do osoby podejmującej kluczowe decyzje w sprawie zakupu produktu lub usługi. Masz niewiele czasu na to, aby skupić uwagę na ofercie handlowej Twojej firmy i zainteresować rozmówcę tym, co chcesz przekazać.
O co warto zadbać podczas rozmowy?
- Określ cel, który chcesz osiągnąć.
- Nie bój się zaczynać rozmowy niestandardowo, aby zainteresować rozmówcę.
- Przygotuj się wcześniej, korzystając ze sprawdzonego skryptu. Bądź jednak elastyczną i naturalną osobą, nie czytaj z kartki.
- Kieruj rozmową, zadawaj pytania, staraj się poznać potrzeby klienta, aby przygotować potem skuteczną i spersonalizowaną ofertę handlową.
- Jeżeli wcześniej zrobiłeś(-aś) dobry research, daj poznać klientowi, że wiesz, z jakimi trudnościami może zmagać się teraz jego biznes. Słuchaj aktywnie, aby poznać jego oczekiwania.
2. Kontakt poprzez osobistą rekomendację
Nie bez powodu mówi się, że zadowolony klient to Twoja najlepsza reklama. W sprzedaży znane jest twierdzenie, że zachwycony klient powie o Twojej firmie 3 znajomym, a rozgoryczony – opowie o Tobie dwunastu bliskim mu osobom.
Możesz wykorzystać tę zależność przy okazji nawiązywania relacji z klientami i przy docieraniu do osób decyzyjnych. Jeżeli czujesz, że kontrahent jest zadowolony, a nawet skłonny co podzielenia się efektami współpracy w case studies, poproś o rekomendację. W zamian zaoferuj np. zniżki na dodatkowe elementy usługi lub innego rodzaju bonusy.
Kontakt poprzez osobistą rekomendację z dużym prawdopodobieństwem okaże się bardziej skuteczny. Po pierwsze, otrzymasz bezpośredni numer do osoby decyzyjnej. Po drugie, możesz już powołać się na to, skąd otrzymałeś(-aś) kontakt i powiedzieć, że dana osoba to klient, który korzysta już z Twoich produktów lub usług.
Taka argumentacja sprawia, że jesteś bardziej wiarygodnym partnerem w rozmowie, a Twoja pozycja już na samym początku jest wyższa niż innych konsultantów i konsultantek.
3. Kontakt w mediach społecznościowych poprzez LinkedIn
Robiąc research i kontaktując się z osobą decyzyjną poprzez LinkedIn, masz większe szanse na powodzenie, szczególnie jeżeli już w pewien sposób jesteś znany(a) w branży.
Na pewno łatwiej będzie Ci dotrzeć do osoby decyzyjnej poprzez LinkedIn, jeżeli Twoi potencjalni klienci mają szansę poznać Cię tam w roli eksperta. Jeśli regularnie poszerzasz sieć kontaktów, dbasz o wizerunek, bierzesz udział w firmowych webinarach jako ekspert(-tka), publikujesz merytoryczne wpisy i artykuły – budujesz tym samym swoją markę osobistą.
Wysyłając wiadomość poprzez LinkedIn (inaczej niż w przypadku poczty elektronicznej), masz pewność, że informacja na pewno dotrze do potencjalnego klienta i nie usunie jej asystentka.
4. Bezpośredni kontakt na branżowych eventach lub po godzinach pracy
Praca handlowca jest wymagająca, a zarządzania relacjami z klientami nie ogranicza się do sztywnych ram czasowych – trudno o to, aby branżowe wydarzenia organizowano od 9 do 17.00.
Jednak poznawanie klientów na targach, pokazach, otwarciach salonów i innych branżowych wydarzeniach to jedno. Lepsze rezultaty możesz odnieść, nawiązując znajomości na neutralnym gruncie, np. korcie tenisowym, treningu squasha czy ściance wspinaczkowej.
Oczywiście, nawiązywanie relacji i docieranie do osób decyzyjnych w ten sposób jest sztuką. Trzeba mieć pewne predyspozycje, żeby robić to z wyczuciem. Jeżeli nie masz pewności co do swoich umiejętności w tym zakresie, skutek Twoich starań może być odwrotny.
5. Nawiąż współpracę z kimś, kto ma dostęp do osób decyzyjnych
Nie udało Ci się skontaktować bezpośrednio z dyrektorem działu, ale być może zdołasz dotrzeć do kilku osób z jego otoczenia. Znów – sprawdź sieć kontaktów na LinkedIn oraz strukturę organizacyjną firmy. Przemyśl to, od czego zacząć i do kogo warto się odezwać.
Następnie skontaktuj się z osobą, np. z managerem, który Twoim zdaniem może mieć cel, który realizuje Twój produkt lub usługa. Zbuduj dobrą argumentację i przekonaj managera, że przekonanie osób decyzyjnych jemu/jej również się opłaci. To czas na to, aby opowiedzieć o zaletach Twojego rozwiązania i przygotować profesjonalny wzór oferty handlowej, którą będziesz wysyłać.
Przyjrzyj się krytycznie swojej ofercie handlowej
Załóżmy, że udało Ci się dotrzeć do osoby decyzyjnej, a kolejnym krokiem będzie przygotowanie spersonalizowanej oferty handlowej.
Zanim zaczniesz wysyłać e-maile, zastanów się, czy Twoja oferta handlowa jest naprawdę skuteczna. Czy to, co do tej pory wysyłałeś(-aś) potencjalnemu klientowi, pokazuje Twoją przewagą nad konkurencją? Czy na pewno poznałeś(-aś) potrzeby klienta?
Każda oferta handlowa to zaproszenie do współpracy i wizytówka firmy. Jednak, czy wiesz, jak napisać ofertę handlową, która sprzedaje, zawiera niezbędne informacje i jednocześnie wyróżnia się na tle innych? To moment, aby krytycznie spojrzeć też na materiały reklamowe i katalog produktów, które do tej pory oglądali Twoi klienci.
Czy wiesz, jakie cechy powinna mieć oferta handlowa dopasowana do współczesnych realiów, gdy według różnych badań czytamy tylko 20% tekstu na stronie WWW?
Jaki powinien wzór oferty handlowej?
Wielu sprzedawców zadaje sobie to samo pytanie: „Jak napisać ofertę handlową, która jest skuteczna”?
Na pewno dobra oferta handlowa powinna zawierać takie podstawowe informacje, jak m.in.: nagłówek, opis asortymentu, cenę zakupu czy warunki płatności. Nie można zapomnieć również o takich elementach jak bezpośrednie zwrócenie się do adresata czy termin ważności oferty handlowej.
Jednak, aby przygotować dobry wzór oferty handlowej, potrzeba znacznie więcej. Magazyn „Sprawny Marketing” w 2021 r. dokonał analizy ofert handlowych, wyciągając przy tym ciekawe wnioski.
Oto, czego dowiadujemy się o ofertach handlowych z artykułu Marcina Zaborowskiego:
- Oferty handlowe są zbyt długie – mają nawet 9,5 strony.
- Odbiorca spędza na każdej stronie 42 sekundy.
- 68% ofert handlowych otwieranych jest na komputerze.
- 23% przeanalizowanych ofert handlowych zawiera przynajmniej jeden załącznik.
- Wskaźnik otwarcia ofert handlowych był najwyższy w czwartek.
- Warto zrobić follow-up do 48 godz. po wysłaniu oferty handlowej. Poza tym potrzeba aż 5 follow-upów, aby doszło do finalizacji transakcji.
Jak napisać ofertę handlową?
W dużej mierze wiesz już, jak docierać do swoich klientów. Masz też świadomość tego, że klient, patrząc na Twoją ofertę handlową, powinien wiedzieć, że zrozumiałeś(-aś) jego problem i możesz mu pomóc.
Co jeszcze musisz wziąć pod uwagę, pisząc skuteczną ofertę handlową?
- Używaj prostego języka – oferta handlowa powinna być napisana prostym językiem. Klient nie może mieć problemów ze zrozumieniem treści. Używaj też branżowych zwrotów, których używa Twój kontrahent. To da mu poczucie, że wiesz, o czym mówisz.
- W Twojej ofercie handlowej nie ma przypadkowych elementów – umiesz uzasadnić taki, a nie inny wybór usług lub produktów oraz to, jak rozwiązują problemy klienta.
- Informacje zawarte w ofercie powinny być konkretne – Twoja oferta handlowa zawiera cenę, a Ty jasno pokazujesz, z czego ona wynika. To bardzo ważna informacja dla klienta.
- Używaj języka korzyści – odwołuj się do faktów, liczb, konkretnych wyliczeń, pokaż w prosty sposób, co konkretnie da klientowi skorzystanie z Twojej oferty handlowej.
- Spersonalizuj ofertę dla konkretnego klienta – niech odbiorca czuje, że rzeczywiście słuchałeś(-aś) tego, co mówił i możesz zaproponować mu realne rozwiązanie problemów oraz osiągnięcie zamierzonego celu.
Wydaje się, że tworzenie tego rodzaju dokumentów nie jest trudnym zajęciem – przecież pracując jako sprzedawca, znasz produkty i usługi firmy, w której pracujesz. Mimo to, często wzory ofert handlowych pełne są błędów i nie wyróżniają się niczym szczególnym.
Błędy, jakie popełniają sprzedawcy, tworząc oferty handlowe
- Przygotowują niezrozumiałe i przegadane oferty handlowe.
- Oferty nie mają wiele wspólnego z odkrywaniem punktów bólu i wsłuchiwaniem się w głos klientów.
- Stosują stary wzór oferty handlowej, niezmieniany od lat, który jest nieczytelny dla klienta i nie prezentuje się atrakcyjnie wizualnie.
- Wysyłają ofertę handlową, której nie można podpisać online, co wydłuża cały proces.
- W ofercie handlowej brakuje konkretnych informacji na temat produktów, usług lub różnych form płatności.
- Wysyłają oferty handlowe na ogólny adres firmy, a nie do osoby decyzyjnej.
Teoria teorią, ale jak pogodzić te wszystkie wymagania i jednocześnie znaleźć na wszystko czas?
Praca handlowca wymaga wsparcia na wielu polach
Rozwiązaniem może okazać się narzędzie, które do pracy handlowca podejdzie kompleksowo – pomagając w części administracyjnej, jako CRM (akronim od Customer Relationship Management, czyli tłumacząc na j. polski – zarządzania relacjami z klientami), ale też w części typowo sprzedażowej, odpowiedzialnej za prezentację oferty.
Takim narzędziem jest Salesbook, który pomaga sprzedawcy w całym procesie sprzedaży, również podczas kontaktu z klientem, prezentacji firmy oraz oferty.
Szybciej docierasz do osób decyzyjnych
Zacznijmy od tego, że używając CRM-a od Salesbooka, możesz zaplanować całą komunikację z klientem – częstotliwość wysyłanych e-maili, follow-upów, wykonywanych połączeń czy planowanych spotkań. Mówiąc w skrócie, CRM sprawi, że zawsze będziesz na bieżąco z tym, co słychać u Twoich klientów.
Salesbook ma też moduł Klienci referencyjni, który pomoże Ci zbierać rekomendacje od zadowolonych kontrahentów. To przyda Ci się, aby wykorzystywać rekomendacje i docierać szybciej do osób podejmujących kluczowe decyzje.
Dzięki temu modułowi handlowiec ma od razu dostęp m.in. do podobnych realizacji, kluczowych klientów z tej samej branży, mapy z lokalizacjami inwestycji. To sprawia, że w trakcie spotkania ma też pod ręką najważniejsze argumenty sprzedażowe.
Ponadto, Salesbook CRM analizuje zarówno dane jakościowe, jak i ilościowe dotyczące pracy sprzedawców. Oznacza to, że możesz na tej podstawie stworzyć skuteczny skrypt rozmowy i po prostu stosować go w codziennej pracy.
Zyskujesz przewagę nad konkurencją
Twój klient (osoba decyzyjna, czyli najpewniej dyrektor lub manager działu) ma określony czas na spotkania i zazwyczaj jest go zbyt mało. Przedstawiając usługę lub produkt tak zabieganej i zajętej osobie, musisz brać to pod uwagę.
Twoja oferta musi przykuwać uwagę od samego początku i wyróżniać się już na starcie. Właśnie dlatego Salesbook zapewnia handlowcom aplikację na tablety, z której mogą skorzystać podczas spotkania.
Po pierwsze, sprzedawca może za pomocą aplikacji zaprezentować klientom firmę. To ogromna różnica w porównaniu do konkurencji, która posługuje się papierowymi katalogami reklamowymi.
Sprzedawca może opowiedzieć o jej największych i znanych realizacjach firmy, pokazać wideo, fotografie czy makiety dopiero co planowanych projektów. Słowa poparte konkretnymi przykładami i obrazami bardziej przemawiają do osób decyzyjnych.
Tworzysz spersonalizowaną i automatyczną ofertę
Po drugie, Salesbook to doskonałe narzędzie, które pozwoli Ci bliżej przyjrzeć się potrzebom klientów i gruntownie je zanalizować.
To wszystko za sprawą kalkulatora potrzeb, który sprzedawca używa na spotkaniu, aby poznać oczekiwania swojego kontrahenta, a potem zaprezentować odpowiednie produkty lub usługi. Kiedy handlowiec rozmawia z klientem i zaznacza odpowiednie pola, wszystkie informacje trafiają automatycznie do systemu.
Wystarczy kilka kliknięć, aby sprzedawca wygenerował automatyczną ofertę i przesłał ją (a nawet jej kilka wariantów) na maila klienta. Kiedy kontrahent otworzy maila, handlowiec otrzyma o tym powiadomienie, w związku z czym nie musi niepotrzebnie telefonować do rozmówcy. Follow-upy po spotkaniach handlowiec również wysyła automatycznie, nie tracąc czasu na ręczne pisanie podsumowań.
Podsumowanie
Według naszych ustaleń, Salesbook usprawnia pracę handlowców, podnosząc ich efektywność o ponad 50%. Kiedy inni sprzedawcy marnują czas na powtarzalne czynności, Salesbook umożliwia pracownikom Twojego działu sprzedaży większe skupienie się na kluczowych klientach oraz ułatwia dotarcie do decydentów.
Wypróbuj Salesbooka i docieraj do osób decyzyjnych!
Jeżeli chcesz przekonać się, jak Salesbook działa w praktyce, zapisz się na bezpłatne demo.
