PL 
EN 
6 zalet dedykowanych systemów IT do sprzedaży fotowoltaiki
Eksplozja zainteresowania fotowoltaiką sprawiła, że przedsiębiorcy zaczęli masowo zakładać nowe firmy zajmujące się handlem i montażem instalacji PV.
Szczere ambicje szybko zderzają się jednak z rzeczywistością: sprzedaż fotowoltaiki nie jest łatwa, proces zakupu złożony, a konkurencja olbrzymia.
Dodatkowo najnowsze zmiany w Prawie energetycznym wielu sprzedawców przyprawiły o ból głowy. Zupełnie niepotrzebnie.
Istnieje jednak rozwiązanie – dobrze zaplanowany proces sprzedaży wsparty dedykowanymi narzędziami, które pełnią w nim kluczową rolę i gwarantują oszczędność czasu, podnoszą skuteczność oraz zyski.
W tym artykule pokażemy Ci, jak sprzedawać więcej i szybciej, bazując na procedurach oraz właściwym zapleczu aplikacyjnym.
Narzędzia ogólne vs Narzędzia dedykowane
Każdy sÅ‚yszaÅ‚ powiedzenie “jeÅ›li coÅ› jest do wszystkiego, to jest do niczego“.
I tak też wygląda w dużej mierze sprawa z ogólnymi programami, których używa się w procesie sprzedaży. Najczęściej są nimi systemy CRM, które z definicji mają za zadanie obsłużyć poszczególne etapy procesu sprzedaży.
Z klasycznymi aplikacjami CRM sÄ… jednak dwa problemy:
- pozwalają na kontrolę tylko wycinka procesu sprzedaży – najczęściej statusu, nie wspierają natomiast samego handlowca podczas spotkania z klientem,
- w 99% wypadków są zasilane danymi deklaratywnymi, czyli tym, co handlowcy wpisują do CRM, a nie tym, co faktycznie się dzieje w całym procesie sprzedaży.
Nie ma też co liczyć na to, że w generycznych systemach CRM przeprowadzimy całą obsługę potencjalnego klienta zainteresowanego fotowoltaiką, bo najczęściej nie uwzględniają one specyfiki rynku i potrzeb tego konkretnego odbiorcy.
W dodatku, wdrożenie takiego systemu nie w każdej firmie kończy się sukcesem – szacuje się, że blisko połowa takich wdrożeń zakończona jest niepowodzeniem.
Aby szybko reagować na potrzeby rynku w segmencie, jakim jest fotowoltaika, firma potrzebuje dedykowanego i elastycznego narzędzia. Czegoś, co zaspokoi jej realne potrzeby, pozwoli na szybkie zwiększenie zysków i realnie wesprze zespół sprzedażowy.
Liczy się proces sprzedaży
Istnieją firmy, które w sprzedaży stawiają na pełną swobodę w zakresie działań handlowca.
Na pierwszy rzut oka, taki model może być zasadny, gdy mamy 2-3 przedstawicieli i możemy codziennie z nimi porozmawiać.
Przy 20 handlowcach, którzy codziennie odbywają 3-4 spotkania, i którzy – powiedzmy sobie to otwarcie – często się w naszym zespole zmieniają, potrzebujemy ustandaryzowanego procesu sprzedaży fotowoltaiki.
Musimy bowiem mieć pewność, że nasz zespół sprzedaży realizuje określoną przez nas taktykę na każdym etapie. Taki proces może się składać z następujących, obligatoryjnych elementów:
- prezentacja firmy – objaśnij, czym dokładnie się zajmujesz – jakie produkty i usługi oferujesz,
- analiza potrzeb klienta – zadaj pytania i zdobądź wiedzę, aby odpowiednio dopasować działania sprzedażowe,
- przygotowanie oferty – na bazie zdobytej wiedzy przygotuj dopasowaną ofertę, pokaż jej przewagi i korzyści z niej płynące (np. oszczędności),
- follow up, czyli wysłanie wiadomości na skrzynkę klienta – taka wiadomość powinna zawierać wszystkie materiały przygotowane przez marketing, skalkulowaną ofertę, wzór umowy, formularz instalacyjny etc.,
- zaraportowanie do CRM – po spotkaniu z potencjalnym klientem utrzymuj ciągłość procesu sprzedaży bazując na twardych danych,
- sprawdzenie, czy klient otworzył ofertę i co w niej przeglądał – nie kończ pracy na samym wysłaniu oferty, dzięki temu masz pewność, że zainteresowanie Twojego rozmówcy jest autentyczne,
- podpisanie umowy – jeśli udało nam się szybko przekonać klienta i doprowadzić do decyzji o zakupie.
Dlaczego to wszystko jest tak ważne dla procesu sprzedaży fotowoltaiki?Â
Aby zrozumieć rolę procesu sprzedaży, przeanalizujmy każdy z wyżej wymienionych punktów.
Prezentacja firmy
Ten etap procesu sprzedaży jest z pozoru oczywisty, jednak handlowcy często go pomijają, co rodzi problemy przy finalizacji kontraktu.
Warto zatem już na pierwszym spotkaniu z klientem zbudować zaufanie do marki.
Pomogą w tym zarówno materiały, których dostarcza dział marketingu, jak i referencje, czy raporty z dotychczasowych realizacji opisujące dotychczasowe osiągnięcia i doświadczenia.
Dopiero w przypadku, gdy klient pozna zarówno produkt, jak i twoją firmę, możesz mieć pewność, że otrzymał wszystkie informacje niezbędne do podjęcia świadomej decyzji o złożeniu zamówienia.
Analiza potrzeb klienta
Nie ma lepszej oferty niż taka, która jest dopasowana do realnych potrzeb klienta.
Jeśli dowiemy się, ile klient płaci za prąd w skali roku, będziemy mogli wybrać zestaw, który zaspokoi jego faktyczne zapotrzebowanie i nic nie stanie nam na drodze do finalizacji sprzedaży.
W branży fotowoltaiki na kształt ostatecznego zamówienia wpływa wiele elementów. Sprawdź więc dokładnie, jakiego produktu potrzebuje Twój klient, a efektywność Twoich działań sprzedażowych znacząco wzrośnie.
Przygotowanie oferty
Wzbudzone podczas spotkania z klientem zainteresowanie działa na Twoją korzyść, ale równie szybko, jak się pojawia, może też zniknąć.
Aby nie dać się wyprzedzić konkurencji i zamknąć sprzedaż już na pierwszym spotkaniu, ważne jest zebranie jak największej liczby szczegółowych informacji na temat potrzeb Twojego potencjalnego klienta.
Jeżeli Ci się to uda, wygenerowanie oferty na tym samym spotkaniu sprawi, że zapewnisz sobie dużą przewagę w procesie sprzedaży.
Ważne, żeby maksymalnie zaangażować klienta w proces tworzenia samej oferty.
W tym celu wykorzystaj atrakcyjne wizualnie kalkulatory i interaktywne ankiety. Usprawni to proces przygotowania idealnej oferty i zbuduje u klientów poczucie sprawczości i odpowiedzialności za jej ostateczny kształt.
Follow up
Nie każdego klienta uda się przekonać do podpisania umowy na pierwszym spotkaniu. Pierwszy kontakt często kończy się jedynie włączeniem rozmówcy do lejka sprzedażowego. Jeżeli jednak podczas wizyty u klienta udało Ci się stworzyć konfigurację oferty, powinna ona niezwłocznie trafić na jego skrzynkę e-mailową.
Im dłużej zwlekasz z przesłaniem oferty, tym mniejsza szansa na zamknięcie sprzedaży. Tu czas zdecydowanie działa na niekorzyść działu sprzedaży.
Działania follow up nie kończą się jednak na wysłaniu podsumowania spotkania z ofertą. Równie ważny jest kontakt telefoniczny. Upewnisz się dzięki niemu, że klient nie ma już żadnych wątpliwości związanych z otrzymanymi dokumentami.
Raportowanie do systemu CRM
Wszystkie dane zebrane podczas spotkania handlowego powinny niezwłocznie znaleźć się w systemie CRM.
To pozwoli na analizę pracy działu handlowego w czasie rzeczywistym, a co za tym idzie podnoszenie jakości procesu sprzedaży.
Ważne, aby do systemu CRM trafiło jak najwięcej wysokiej jakości danych na temat preferencji klientów.
Dobrze byłoby, żeby cała organizacja od razu wiedziała, że: spotkanie się odbyło w określonym miejscu i czasie, co już zostało zaprezentowane klientowi, czy została skalkulowana oferta etc. Dlatego te dane muszą być od razu w systemie CRM.
Dzięki temu analiza skuteczności działu sprzedaży lub przeprowadzenie działań związanych np. ze sprzedażą dodatkową staną się dziecinnie proste.
Sprawdzenie, czy klient otworzył ofertę i co w niej przeglądał
Często po wysłaniu oferty do klienta zastanawiamy się, czy mail do niego dotarł, czy udało mu się zapoznać ze wszystkimi materiałami i dokumentami.
Szkoda czasu, aby zdawać się w tym przypadku na domysły.
Mając precyzyjną informację na temat tego, czy nasz e-mail został otwarty, możemy wykorzystać tę informację przy kolejnym kontakcie z odbiorcą naszej wiadomości.
Podpisanie umowy
Klient powinien mieć możliwość podpisania umowy w najwygodniejszej dla niego formie: może to zrobić od razu na tablecie albo zdalnie z wykorzystaniem SMS.
Ważne jest to, aby także podczas podpisywania umowy zadbać o wysoki poziom Customer Experience.
Zalety dedykowanych rozwiązań dla fotowoltaiki
Dedykowane rozwiązania pozwalają na zarządzanie całym procesem sprzedaży i wspierają handlowca we wszystkich działaniach.
Nie ograniczają się tylko do badania statusu sprzedaży, ale dają realną wartość i narzędzia na każdym etapie: od spotkania do podpisania umowy.
Poniżej zamieszczamy najważniejsze funkcje aplikacji Salesbook PV, która wspiera handlowców i procesy sprzedaży na wszystkich etapach.
1. Prezentowanie firmy
Firmę można zaprezentować merytorycznie w atrakcyjny graficznie sposób. Handlowiec nie jest skazany na wożenie ze spotkania na spotkanie zużytych katalogów i ulotek.
Teraz wystarczy do tego odpowiednia aplikacja, w której dostępna będzie cała biblioteka mediów i materiałów marketingowych przygotowanych specjalnie pod proces sprzedaży.
Centralne zarządzanie materiałami marketingowo-sprzedażowymi sprawia, że możemy mieć pewność, iż cała nasza sieć handlowców pracuje na właściwych prezentacjach, nawet wtedy gdy sprzedawca nie ma aktualnie dostępu do internetu.
2. Zbieranie wiedzy i kalkulator ofert
Warto, aby moduł kalkulatora aplikacji wspomagającej handlowca był przystosowany pod konkretny segment, czyli np. pokazywał jedynie pożądane pola i odpowiednie jednostki.
W idealnym scenariuszu wbudowany moduł kalkulatora powinien pozwalać na dostosowanie parametrów oferty (np. formę prawną czy miejsce instalacji), dodatkowo powinien automatycznie uwzględniać rabaty i dofinansowania oraz poziom autokonsumpcji i oszczędności generowanych przez instalację PV.
Kalkulator powinien działać na bazie danych, które podaje klient i automatycznie wyliczać całkowity koszt instalacji.
W procesie sprzedażowym ważna jest też wizualizacja. Narzędzie ofertujące powinno więc móc zaprezentować instalację na bazie zdjęcia satelitarnego lub fotografii dostarczonej przez klienta.
3. Automatyzacja wysyłki podsumowania
Każdy handlowiec zgodzi się, że e-mail z podsumowaniem spotkania powinien trafić do potencjalnego klienta, zanim ten odprowadzi nas do drzwi wyjściowych.
Aplikacja powinna więc wysyłać podsumowanie spotkania tuż po jego zakończeniu, dostarczając klientowi pełnej informacji o ofercie.
Co więcej, dane te powinny też trafić do CRM, tak by handlowiec zaoszczędził czas na ich wprowadzanie, a manager miał pewność, że wszystkie informacje są wprowadzone precyzyjnie i szczegółowo.
4. Podpisywanie umowy (także zdalnie)
Zanim do podpisania umowy dojdzie, konieczne jest jej przygotowanie. System powinien więc automatycznie sporządzić dla nas dokument na bazie zebranych w poszczególnych krokach informacji, a następnie pozwolić go podpisać w dogodny sposób: na przykład na tablecie albo przez SMS.
Jest to szczególnie istotne w czasach pandemicznych, ale też tych, które nadchodzą.
Klienci, którzy doświadczą zdalnego podpisywania umów, nie będą chcieli po pandemii wracać do starych metod i fatygować się do sprzedawcy czy też umawiać z nim na specjalne spotkanie w celu podpisania papierów.
5. Zarządzanie całym procesem w CRM
System CRM nie może być głównym orężem handlowca z branży PV, ale jest niezbędny do tego, by przechowywać wiedzę na temat stanu procesu sprzedaży.
CRM powinien być zasilany automatycznie twardymi danymi, tak by cała historia kontaktu z klientem była w jednym miejscu.
Ułatwi to planowanie dalszych kroków w procesie sprzedaży oraz odnalezienie – w razie potrzeby – istotnych informacji na temat zamówienia klienta.
6. Twarde dane i analityka procesu
Jeśli chcemy, by nasz proces sprzedaży działał sprawnie, musimy nieustannie mierzyć nasze rezultaty.
Dlatego dedykowane systemy zawierają narzędzia raportowe i analityczne, które powiedzą nam np. które spotkania były efektywne lub co prowadzi do szybkiego zamknięcia sprzedaży, a jakie elementy nie działają tak, jakbyśmy tego chcieli.
Dzięki takiej wiedzy, możemy praktyki najlepszych sprzedawców powielać i przekazywać je np. nowym pracownikom podczas onboardingu.
Podsumowanie
Rozwój nowych technologii otwiera handlowcom nieznane dotąd w sprzedaży drzwi.
Warto przyjrzeć się możliwościom, które oferują dedykowane systemy do sprzedaży fotowoltaiki, takie jak Salesbook.
W czasach, gdzie najważniejsze w sprzedaży jest szybkie i dokładne zbadanie potrzeb klientów, utrzymanie ich zainteresowania oraz wysokiej jakości obsługa posprzedażowa, systemy wspierające cały proces na każdym z jego etapów realnie wpływają na skuteczność handlowców.
Oszczędzają także czas pracowników, podnoszą ich efektywność i pomagają zwiększyć zysk.
Chcesz poznać wszystkie możliwości Salesbooka PV?
Umów się na bezpłatne demo i przekonaj się, że Salesbook PV to najlepszy dedykowany system do sprzedaży fotowoltaiki. Zaufały nam już takie firmy, jak Fortum, Energa, Edison, Synergio czy Sunday Energy.
Zaplanuj demo w swoim kalendarzu klikajÄ…c tutaj.
