PL 
EN 
Jak zwiększyć sprzedaż dzięki oprogramowaniu Sales Force Automation (SFA)?
Problem ze zwiększeniem wyników sprzedażowych to częsta sytuacja, z którą borykają się menedżerowie zespołów handlowych. Przyczyną są bariery w procesie, które nie pozwalają im na efektywniejsze zarządzanie i realne wspieranie sprzedawców. Nie pomaga również fakt, że handlowiec (przez ogrom i różnorodność obowiązków) poświęca tylko 1/3 swojego czasu na pracę z klientem. Czy jest na to rozwiązanie?
Odpowiedzią na tego rodzaju problemy jest oprogramowanie typu Sales Force Automation, które przede wszystkim wspiera handlowca na każdym etapie procesu sprzedaży i automatyzuje jego działania. Więcej o cechach i funkcjonalnościach tego typu narzędzi dowiesz się z tego artykułu.
Co to jest Sales Force Automation (SFA)?
Sales Force Automation (SFA) to oprogramowanie, które wspiera w obszarze zarządzania sprzedażą, w szczególności zespoły rozproszone. Oprogramowanie SFA gromadzi oraz przetwarza dane sprzedażowe i na ich podstawie pomaga handlowcom przeprowadzić klienta przez lejek sprzedażowy.
Z perspektywy menedżera natomiast aplikacja SFA to idealne narzędzie do monitorowania aktywności i wydajności swojego zespołu. Na podstawie automatycznie uzyskanych danych jest w stanie stworzyć skuteczne plany i prognozy sprzedażowe.
Aplikacje SFA potrafią m.in. w czasie rzeczywistym podpowiadać handlowcom, jakie kwestie powinni poruszyć z klientem na spotkaniu, wyliczyć indywidualną ofertę, podpowiedzieć na podstawie zdjęcia półki sklepowej, jakich produktów brakuje i dokonać zamówienia u dystrybutora.
Trzy główne zalety Sales Force Automation (SFA)
Po pierwsze, automatyzacja. Obecnie sprzedawcy 2/3 swojego czasu pracy poświęcają na tzw. działania administracyjne, które polegają m.in. na zarządzaniu zadaniami, uzupełnianiu systemu CRM czy wysyłaniu follow-upów. Po odpowiednim skonfigurowaniu systemu te czynności mogą zostać wykonane automatycznie bez udziału handlowca.
Umożliwia to integracja aplikacji SFA z innymi platformami, takimi jak system CRM, kalendarz czy poczta mailowa. Dzięki temu sprzedawcy obsługują więcej leadów i są w stanie szybciej przejść przez kolejne etapy procesu sprzedaży z danym klientem. Jeśli ciekawią Cię kwestie Sales Acceleration, zapraszamy do zapoznania się z oddzielnym artykułem. Znajdziesz go w naszej Bazie wiedzy: www.salesbook-app.com/pl/baza-wiedzy/sprzedaz/czym-jest-sales-acceleration-i-jak-pomaga-menedzerom-w-osiaganiu-wynikow-sprzedazowych/.
Po drugie, raportowanie i analiza. Oprogramowanie Sales Force Automation oprócz wspierania pojedynczego sprzedawcy świetnie sprawdza się w analizie działań całego zespołu handlowców. Każdy ze sprzedawców loguje się do swojego indywidualnego konta, gdzie monitorowana jest jego aktywność podczas pracy.
Dzięki zbieraniu informacji jesteśmy w stanie m.in. określić średni czas trwania spotkania, poznać najpopularniejsze materiały sprzedażowe wykorzystywane przez zespół czy oszacować profile klientów. Pozyskiwanie takich danych jest niezbędne do prawidłowej automatyzacji procesu sprzedaży, a dzięki systemom SFA menedżerowie mają pewne źródło danych o procesie sprzedażowym.
Po trzecie, integracja. Rozproszone zespoły handlowe często borykają się z trudnościami związanymi z przepływem informacji. Sprzedawcy nie są w stanie w czasie rzeczywistym wymieniać się informacjami o swoich działaniach. Menedżerowie mają również trudności z monitorowaniem aktywności oraz wsparciem sprzedawców.
Zespoły, które używają systemu SFA, nie muszą się tym przejmować. Aplikacja w czasie rzeczywistym przekazuje wszystkie niezbędne informacje od każdego członka zespołu sprzedażowego. Menedżer dzięki temu może na bieżąco rozwiązywać problemy oraz analizować działania swojego teamu.
Funkcjonalności oprogramowania Sales Force Automation (SFA)
Oprogramowanie Sales Force Automation skupia się na wsparciu i automatyzacji procesu sprzedażowego. Wiele modułów dostępnych w tego rodzaju aplikacjach pomaga handlowcom podczas codziennych spotkań z klientami – wykonują za niego powtarzalne zadania niezbędne w procesie sprzedażowym, umożliwiają elektroniczne podpisanie umowy czy przekazują złożone przez klienta zamówienie do realizacji z poziomu aplikacji.
To tylko ułamek możliwości. Prześledzenie przykładowego spotkania sprzedażowego powinno najlepiej zaprezentować możliwości systemu SFA.
W zespole używającym oprogramowania Sales Force Automation sprzedawca zaczyna swój dzień pracy od zalogowania się w aplikacji do swojego indywidualnego konta. Po zalogowaniu sprzedawca trafia na przygotowaną listę klientów, z którymi danego dnia ma zaplanowane spotkania biznesowe.
Aplikacja została zintegrowana z kalendarzem sprzedawcy, dlatego wskazuje, w jakiej kolejności handlowiec powinien odbyć spotkania. Dodatkowo, platforma przy wykorzystaniu funkcji GPS oblicza optymalną trasę przejazdu i pełni funkcję nawigacji podczas jazdy.
Po dotarciu pod wskazany adres sprzedawca zabiera ze sobą urządzenie z uruchomioną aplikacją i udaje się na rozmowę z klientem. Zaznacza w aplikacji, że rozpoczął spotkanie. Handlowiec podczas rozmowy wspiera się aplikacją SFA, która cały czas podpowiada mu, jakie kwestie powinien poruszyć.
Dodatkowo, aplikacja w czasie rzeczywistym umożliwia sprzedawcy raportowanie przebiegu spotkania. Zaznacza np.:
- Czy klient jest zainteresowany ofertÄ…?
- Jakie klient ma preferencje co do naszej oferty?
- Czy klient ma odpowiedni zapas produktu?
- Czy klient chce zamówić produkt lub usługę?
- W jakiej cenie klient zamawiał dany produkt podczas ostatniego zamówienia?
Na podstawie tych informacji system jest w stanie w czasie rzeczywistym sugerować kolejne sprawy, które handlowiec powinien poruszyć w czasie rozmowy z klientem. Aplikacja SFA umożliwia również prezentowanie produktów czy usług za pomocą wgranych wcześniej materiałów sprzedażowych.
Załóżmy, że klient podczas spotkania jest zainteresowany zamówieniem naszych produktów. Tutaj również z pomocą przychodzi system SFA. Sprzedawca, wykorzystując kalkulator oferty w aplikacji, dokonuje odpowiednich obliczeń, podpisuje z klientem umowę oraz zamawia u dystrybutora wskazane produkty. Automatycznie zostaje wygenerowana wiadomość e-mailowa, która trafia na skrzynkę klienta, zawierająca np. podsumowanie spotkania, złożone zamówienie i fakturę.
Po zakończonym spotkaniu handlowiec zaznacza ten fakt w aplikacji, a wszystkie dane w formie raportu zostają wysłane np. do systemu CRM. Pracownik wybiera kolejne spotkanie, a aplikacja SFA ponownie przeprowadza go przez wyżej opisany proces sprzedażowy.
Podczas jednego spotkania sprzedawca skorzystał z następujących funkcji aplikacji z systemem SFA:
- synchronizacja z kalendarzem oraz wygenerowanie listy spotkań
- optymalizacja trasy oraz nawigacja GPS
- wsparcie podczas procesu sprzedaży
- raportowanie w czasie rzeczywistym przebiegu spotkania
- kalkulacja indywidualnej oferty dla klienta
- elektroniczne podpisanie umowy
- złożenie zamówienia u dystrybutora
- automatyczna wysyłka potwierdzenia zamówienia do klienta
- automatyczne raportowanie procesu sprzedaży
Lista może robić wrażenie, a to tylko część funkcji, w które może być wyposażony system SFA. Tego rodzaju aplikacje są często dowolnie personalizowanie i dostosowywane do potrzeb konkretnego zespołu sprzedażowego. Jednym z takich narzędzi jest Salesbook, który wspiera handlowca na każdym etapie spotkania z klientem i pomaga osiągać wyższe wyniki sprzedażowe.
System CRM, a system SFA
Zdarza się, że te dwa pojęcia są mylone i używane zamiennie. Oba te systemy wspierają handlowca, ale spełniają inne funkcje w procesie sprzedażowym. Połączenie obu i umiejętne z nich korzystanie pozwala na uzyskanie lepszych wyników sprzedażowych.
System SFA jest przeważnie wykorzystywany w procesie pozyskiwania i obsługi klienta. Jego funkcje wspierające i automatyzujące proces sprzedażowy pomagają w zwiększaniu i przyspieszeniu konwersji. Po pozyskaniu nowego klienta sprzedawca powinien wprowadzić go do systemu CRM. Oczywiście aplikację SFA można zintegrować z systemem CRM i wszystkie czynności wykonywać automatycznie.
Custom Relationship Management (CRM) to przede wszystkim baza wiedzy o klientach. To na tej platformie sprzedawca umieszcza informacje o kontaktach z klientami na każdym etapie lejka sprzedażowego. Pozwala to na budowanie historii współpracy z klientem, umiejętne dostosowanie oferty czy określenie, którzy klienci są najbardziej opłacalni.
Zdecydowanie najlepszą praktyką jest wybranie aplikacji, która łączy oba te systemy. Jedną z nich jest Salesbook, który posiada autorski system SFA połączony od razu z CRM. Więcej o nim możesz przeczytać w oddzielnym artykule (www.salesbook-app.com/pl/baza-wiedzy/nowe-funkcje/crm-dla-malej-firmy/).
Jeśli chcesz zapoznać się z oprogramowaniem, które łączy w sobie system Sales Force Automation oraz system CRM, to zachęcamy Cię do przetestowania demo Salesbooka (www.salesbook-app.com/pl/przetestuj-demo/). Wykonaj pierwszy krok i dołącz do grona użytkowników naszej aplikacji, takich jak OVB, Mercedes-Benz, BMW, Energa czy Polaris.
